汽车销售渠道策略.pptVIP

营销渠道的作用 ①信息收集与传递功能； ②促销功能； ③谈判功能； ④商品整理功能； ⑤实现资金流动功能； ⑥服务功能； ⑦分担风险功能； ⑧产品定位与厂商文化宣传功能。 3）汽车生产厂家销售渠道规划应注意的问题 ①对整个销售渠道的宽度和深度进行合理布局，准确预测市场容量，确定合理的经销商数量和选择标准； ②加强销售渠道规划和管理的研究，承担起渠道管理和服务的职能，制定有利于市场发展和品牌提升的销售政策，以制度和契约的形式明确各级经销商的权利和义务、奖惩和处罚，从源头上防止冲突的发生 ； ③在销售指导、技术指导、服务支持方面发挥作用，在营销组合策略的制定上增加系统性和可操作性，为经销商拓展市场提供有力保证。 4）分销渠道决策 ①宽渠道策略； ②窄渠道策略； ③密集式分销（家用轿车）； ④选择性分销（卡车）； ⑤独家分销（高级轿车）； 第四节 中国汽车分销渠道分析 1.中国汽车消费现状调查； 2.中国汽车未来发展趋势分析； 3.中国汽车分销渠道分析； 4.中国汽车渠道发展策略。 中国汽车分销渠道分析 品牌专营； 集约式汽车交易市场； 汽车园区； 汽车连锁经营。 中国汽车渠道发展策略 ①从“粗放经营”向“精益销售”转变 建立地区分销中心； 推进经销商的“直销制”； ②坚持品牌专营的主渠道地位； ③对汽车交易市场进行战略调整； ④对汽车工业园区进行规划； ⑤完善汽车连锁经营的服务体系； ⑥探索和开拓电子商务渠道模式 * * * * 第八章 汽车销售渠道策略 第一节 汽车销售渠道概述 第二节 汽车销售渠道中的中间商 第三节 汽车销售渠道管理 第四节 中国汽车分销渠道分析 本章教学目的 知识要求 1.了解汽车分销渠道类型及决策过程； 2.了解汽车销售渠道各组织的特点； 3.掌握汽车分销渠道的管理策略； 4.了解国内主要汽车分销模式； 能力要求 1.能对汽车企业分销渠道进行分析、规划； 2.能对汽车企业销售渠道进行管理； 3.能分析各分销渠道模式的优缺点。 第一节 汽车销售渠道概述 1.汽车销售渠道的概念 销售渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。 销售渠道的实体是购销环节及专门为购销服务的一系列组织或个人。它包括各类市场营销中介机构和处于渠道起点生产者及终点的消费者。 汽车销售渠道是指汽车产品从汽车生产企业直接或间接转移汽车所有权所经过的途径。 汽车销售渠道构成图 它是联系汽车生产者和消费者的纽带。 汽 车 生 产 企 业 总经销商 批发商 经销商 汽车 消费者 营销渠道的特征 ①起点是生产者，终点是消费者（生活消费）和用户（生产消费）； ②参与者是商品流通过程中各种类型的中间商（经销商和代理商）； ③前提是商品所有权的转移； 营销渠道管理的重要性 ①通过技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难； ②营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用。 汽车销售渠道的5层含义 1）是汽车流通的全过程 起点——生产者； 终点——消费者（用户）； 2）推动汽车流通过程进行的是中间商（组织和个人）； 3）构成汽车销售渠道的前提是 ——汽车所有权的转移； 4）是指汽车产品从生产者到消费者所经历的流程； 5）是汽车市场信息流传递的过程。 2.汽车销售渠道的作用 对国民经济的作用； ——拉动内需；促进就业；增加税收； 对汽车生产企业的作用； ——促进产品销售；反馈用户信息； 对汽车消费者的作用； ——提供便利；节省选购的时间和精力等。 3.汽车销售渠道的结构 1）销售渠道的层次结构 ——是指在汽车从生产者转移到消费者的过程中，对汽车拥有所有权或拥有销售权利的机构的层次数量。 2）销售渠道的长度结构； ——是指汽车从生产企业最终流向消费者的过程中所经历的中间层次或环节数。 3）销售渠道的宽度结构； ——是指组成销售渠道的层次或环节中，使用相同类型中间商的数量。 4）销售渠道的多重性 ——是指汽车企业根据目标市场的具体情况，使用多种销售渠道销售汽车。 4.汽车销售渠道的类型 按汽车厂家的销售体制分 产销分离型；产销结合型； 按汽车产品的销售网络状况分 分网——用于同一汽车品牌的不同经销商之间经营； 并网——用于同一企业不同销售渠道间的合作； 联网——用于不同企业之间有相近业务关系的合作； 按汽车销售过程中中间商的参与状况分 零层渠道模式；一层渠道模式；二层渠道模式；三层渠道模式； 1）由汽车生产企业的直售型 零层渠道模式 汽 车 生