如何开展银行渠道营销工作.pptVIP

如何开展银行渠道营销工作 主讲人： 课前思考 请思考：银行关系对银证营销为什么很重要？ 银证业务是银行与券商合作的产物，需要双方紧密协作； 银行是业务人员的展业的重要场所，我们需要银行的大力支持； 良好的银行关系将使我们在银行的营销工作事半功倍，有助于我们稳步提升自己的业绩！ 银行是各家券商竞争的焦点，我们需要良好的银行关系来“赢在终端”！ 对我们有帮助的银行工作人员有哪些？ 大堂经理（大堂助理） 行长 保安 客户经理 贵宾室柜员（理财经理） ······· 大堂经理（大堂助理） 主要工作职责：非现金业务办理、金融产品推介、客户导引、客户常见问题解答、指导填写单据、处理一般投诉······ 处理关系的切入点： 1、沟通；（多聊天） 2、帮忙；（要灵活、敬业） 3、协助金融产品销售；（要专业） 行长 主要工作职责：管理整个银行，主要包括日常运作及发展、对公客户及大客户的维护、业务的开拓引导、各种关系的协调处理等······ 处理关系的切入点： 1、敬业；（要勤奋、灵活） 2、专业；（对专业非常熟悉） 3、态度一定要端正、诚恳。 保安 主要工作职责：保卫银行日常的安全、 发现并努力消除安全隐患、大厅营业秩序的维持、客户常见问题解答、指导填写单据······ 处理关系的切入点： 1、沟通；（多聊天，兴趣点为：军旅生涯、团队生活等） 2、尊重；（多请教他们有关银行业务） 3、小恩惠；（如周六中午请吃快餐、小礼品等） 客户经理（对公、对私） 主要工作职责：现有存量客户的维护、新客户的开拓、银行金融产品的推介及指标任务的完成······ 处理关系的切入点： 1、沟通；（专业知识为切入点） 2、优惠措施；（给他的客户一定的优惠，帮他维护客户） 3、帮忙完成目标；（如信用卡的推介等） 4、资源的共享；（如共同开发集团客户） 贵宾室柜员（理财经理） 主要工作职责：为现有VIP客户提供优质综合的金融、理财等服务，建立于这些客户的良好关系，金融产品的推介······ 处理关系的切入点： 1、沟通； 2、专业；（要能够具备一定的素质能够让他们放心将大客户介绍给你） 3、优惠措施；（给他的客户一定的优惠，帮他维护客户） 4、帮忙完成目标；（如信用卡的推介等） 思　　　考 既然我们了解了银行部分岗位职责以及关系的切入点，紧接着我们应该如何准备接下来的营销工作呢？ 我们应该怎样系统而且有效率的工作开展营销工作呢？ 一、营销工作准备 仪容仪表：正装；工牌；名片；对银行尊重、对客户尊重、对职业的尊重； 物品准备：笔记本、笔、协议、折页、华林介绍资料、员工手册、相关表格； 心态准备：A、谦虚；B、坚强；C、锲而不舍；D、耐心； 二、银行摸底工作 熟悉银行网点地理位置； 了解银行网点情况：客流量；客流高峰；客户质量；银行人员姓名、职位；竞争对手情况； 周边环境：小区、券商、写字楼、学校、医院等； 三、案头工作 填写《银行网点调查表》； 建立银行员工人员档案； 根据网点周围环境和竞争对手弱点制定《网点促销计划》； 《网点促销计划》中，应明确我部促销优惠特点、意向促销地点和促销方案； 四、银行正式拜访 拜访人员：银行行长、分管营业厅的副行长；大堂经理、理财经理等； 拜访准备：《网点促销计划》、我部促销优势、等 四、银行正式拜访 业务介绍：以银行网点--户外营销为主题，介绍我部开展银证业务的新思路；——结合《网点促销计划》； 自我营销：时刻重视对自我的营销——练习1分钟自我介绍；在谈话中，了解对方的喜好、家庭等，加强情感联系； 确定联系人：注意时机把握； 五、日常维护和营销 日常维护：关系维护、资料维护 关系维护：与银行员工的关系维护； 与竞争对手的关系维护 与客户的关系维护 营销时段的选择：客流量大、竞争对手不在时； 营销方式：有针对性的对客户进行营销； 附件一：营销计划内容纲要 一、开展促销工作能给银行带来的利益 二、该银行网点的特点 三、我部根据银行特点所采取的营销手段； 四、我部的竞争优势； 五、公司优势介绍 六、。。。。。 附件二、具体的营销方案 一、方案目的 二、合作优势介绍 三、方案预计目标 四、活动时间 五、参加人员 六、促销手段