七项目管理流程（三）.pptVIP

市场销售部管理培训 目 录 目 录 七项目管理流程 七项目管理流程（一） 七项目管理流程（一） 七项目管理流程（一） 七项目管理流程（一） 七项目管理流程（一） 七项目管理流程（一） 七项目管理流程（二） 七项目管理流程（二） 七项目管理流程（二） 七项目管理流程（二） 七项目管理流程（二） 七项目管理流程（二） 七项目管理流程（三） 七项目管理流程（三） 七项目管理流程（三） 七项目管理流程（三） 七项目管理流程（三） 七项目管理流程（三） 七项目管理流程（三） 七项目管理流程（四） 七项目管理流程（四） 七项目管理流程（六） 七项目管理流程（六） Page * Page * 七个项目管理流程 七项目管理流程 七个管理流程的意义 七个管理流程的应用 各流程阶段应用范例 七个流程管理的拓展 七项目管理流程 为什么要使用该管理流程 如何使用该流程 每个阶段的执行标准 针对流程的对应要求 第一流程：市场摸底和项目确立流程 第二流程：项目推广和立项流程 第三流程：招投标及商务谈判流程 第四流程：合同签定流程 第五流程：工程建设实施流程 第六流程：初、终验和收款流程 第七流程：售后服务流程 第一流程：市场摸底和项目确立流程 第一流程中的关键问题：（负责部门销售部，协助市场部） 项目的决策关系链 主要决策人员对我该项目的态度 客户建设资金状况 竞争对手情况 项目的决策关系链 谁有决策权？ 参与人员有那些？ 资源情况？ 有无突破点 决策层 支持层面 操作层面 主要决策人员对我该项目的态度 支持？ 含糊？ 反对？ 客户建设资金状况 有，是富裕还是紧张？ 无？ 竞争对手情况 有那些竞争对手，实力如何？ 无？ 第一流程的结束标志： 递交公司该项目立项报告 包含（递交部门销售策划方案） 包含（递交部门项目预算及资源调度要求） 第二流程：项目推广和立项流程 第二流程中的关键问题：（负责：销售部、市场部） 项目的技术交流会 需求分析 技术建议方案 客户立项流程 项目的技术交流会（结果：会议纪要） 客户现有系统存在什么问题？ 问题是原因引起的？ 我公司产品介绍 需求分析（结果：需求分析书） 客户对现有需求是否满意？ 有新增加内容吗？ 有无特别难题？哪一级别提出的？ 技术建议方案（结果：技术建议书） 技术难点？ 网络架构？ 实现方案？ 拓展方向？ 客户立项流程（结果：客户立项开始建设） 采用招投标/议标方案？ 如为议标方案，直接进入项目第三阶段 如为招投标，参加投标的有几个厂家？哪几家？ 招标开始时间？招投标方案？ 第二流程的结束标志： 递交公司该项目招投标通知函 递交公司该项目参与议标的报告 第三流程：招投标及商务谈判流程 第三流程中的关键问题：（负责部门销售部，协助市场部） 招投标流程 项目招投标的文件编写 我公司产品的亮点 打击竞争对手的关键问题 主要决策人员支持我公司的比例 招投标流程 客户那些人员参加招投标？ 技术评标小组有那些人？ 商务评标小组有那些人？ 项目决策的流程是什么? 项目招投标文件的编写 客户心目中排第一位的问题:技术、价格、实力？ 客户主要关注的技术问题？ 客户的心理价位？ 竞争对手历次竞标情况的分析? 我公司的亮点 通过什么方法说服客户接受我们的观点？ 通过什么办法在技术评标中设置对我方有利的标准或技术手段？ 打击竞争对手的关键问题 对手有无明显的缺点？ 通过什么手段打击对手？ 主要决策人员支持我公司的比例 有那些主要决策者？ 我们拥有的票数？ 如何调度资源使我们拥有多数票？ 第三流程的结束标志： 如果是招投标，则得到中标通知或失败 如果是议标，则完成商务谈判开始合同签报流程 第四流程：合同签定流程 第四流程中的关键问题：（负责部门销售部）略 编写合同 公司内部审定 合同条款谈判 合同签定流程 第四流程的结束标志： 合同签定 第六流程：收款流程 第六流程中的关键问题：（负责部门销售部）略 合同约定收款时间 收款是否有困难（技术、人员） 收款流程 Page *