销售的关键点.pptVIP

销售中的关键点? 一：知己知彼 1.了解自己的产品和企业 2.了解对手的产品和企业 3.了解顾客所思所想，准确判断顾客动机、需求 1.了解自己的产品和企业 你的产品是什么风格 你的产品主要针对什么消费群体 你的产品的FABE 顾客选择和拒绝你的3个主要原因 2.了解对手的产品和企业 对手的产品是什么风格 对手的产品主要针对什么消费群体 对手的产品的FABE 顾客选择和拒绝对手的3个主要原因 3.了解顾客所思所想和动机、需求 换位思考 发掘顾客的真实动机、需求 为什么买，买什么，买给谁，要达到什么效果 二.认识顾客的决策流程 1.产生需求 2.留言信息 3.刺激购买决定 4.进一步比较，做出决策 1.产生需求 什么原因产生需求 产生什么样的需求 2.留意信息 表现：关注家具的广告、报道、谈论等 在家具商场随意逛，没有明确目标，不关心细节 偶尔问问价格，单一般不会还价 本阶段销售关键点： 建立顾客档案，电话跟踪，建立信赖感 留下特别印象，成为备胎成有可能转正哦 3.刺激购买决定阶段 表现： 专门找时间看家具， 主动索取资料，并进行咨询 关注几种产品，比较注意细节 开始比较价格并讨价还价 本阶段销售关键点 建立顾客档案，电话跟踪，建立信赖感 问自己：顾客最想要的是什么？顾客对自己产品及竞争对手的真实看法 想想下次顾客来时怎样说服顾客？ 把你的分析结果记录下来 4.进一