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像FBI一样思考 ——建立地产客户侧写系统 湖南中原事业五部周强 我时常在想，作为一个中原策划的价值是什么？ 那就是为销售服务,给他们提供最有力的武器！ 我想,您一定也是这么认为。 报告主要内容 FBI行为分析组运用侧写对罪犯进行分析，侧写的精准度非常高，通过研究后发现犯罪行为与购房的行为有着许多相似之处，最后把用于犯罪分析的侧写引入到地产行业，与不同的开发时期相结合，建立“CPC”客户侧写系统，便于销售过程中置业顾问更精准的掌握客户的心理促成成交。 报告核心内容： 从一个故事开始说起 时光倒退数十年，二十世纪的五十年代的纽约，一个自称F.P.的炸弹疯子在城市里陆续的安置炸弹，造成多起重伤事件，同时不断向警方跟报社写信挑衅，时间跨度达16年之久，传统的刑侦手段对此无能为力。因此，警方求助于一位名叫James Brussels的曼哈顿犯罪精神病学家，此人为美国军方在二战期间做过大量的精神病研究工作。他根据目前所掌握的资料，对于炸弹疯子进行心理分析，得出了十一条结论，他建议警方通过报纸、广播和电视将这些分析公布出来，甚至大胆的预测了炸弹疯子被逮捕时的穿着。正是根据这些分析，警方最终捕获了罪犯 George Metesky，惊奇的是他符合Brussels的每一条分析，甚至连衣着也丝毫不差。这是犯罪心理学的第一次重大胜利，从此这种利用罪犯行为描绘其心理特征为侦破，审讯提供帮助的学科也成了现代刑侦中不可缺少的一部分。 当年Brussels分析炸弹疯子的方法跟普通的精神病医生的方法正好相反，普通的方式是根据病人的心理特征预测他未来的行为，Brussels则是根据罪犯的行为方式推断出他的心理状态，从而分析出他的性格，生活环境，职业，成长背景等等。这种对罪犯的心理画像被称之为profile（一般译成侧写，也翻译成剖绘）。 对罪犯的侧写与房地产有什么关系？ 购房行为≠犯罪行为？ 有组织犯罪 无组织犯罪 连续性犯罪 单次犯罪 团购 独立购买 重复购买 单次购买 项目前期：我们在进行客户定位的时候，会根据产品类型推导出目标客户群，实际上，就是设想会做出这一购买行为的人具体是什么样子，由行为推导出客户的心理、生活等等 在售时期：销售员对客户的接触，通过交谈和客户一系列的行为推断客户的心理想法，判断最终能否实现成交或如何调整洽谈策略 客户分析同样是由客户的行为分析其心理、性格、生活环境等等 我们要做的就是更精准的找到客户和把握住客户 建立客户侧写系统 在售时期： 对不同的客户进行侧写，将对应的行为、表情、谈话进行分析所得的侧写模型，分发给置业顾问，当置业顾问在与客户交谈时依据客户的穿着、谈吐、行为在模型上找到相应的模块，从而更精准的知道客户的心理与内心最脆弱的防线，快速杀定客户。 项目前期： 通过不同类型的客户侧写建立客户模型，不同的类型、地块、档次就有不同的客户，当我们进行前期的客户定位是，查找模型上的对应模块就可以非常精准的找到客户。 客户侧写系统 收集collect 初步与客户进行交谈、收集客户的年龄、职业、家庭背景、肤色、谈吐、坐姿等素材 初探Pre-test 掌握初步素材后根据客户微表情进行实时性的初步描绘与推测 组合Combination 对各要素进行组合、侧写出客户最终的心理想法与将要进行的动作的预测 在地产销售过程中怎样运用？ 客户侧写“CPC”法则 在初步接触中进行侧写素材的搜集 初步与客户接触，对客户的年龄、性别、职业、穿着、家庭背景、肤色、爱好等客户背景资料进行初步了解、收集；通过坐姿、交谈了解客户的性格特征。 自信型性格 爱好钓鱼的人必定性格温和 为什么源于做什么，细致观察客户的微表情，让客户告诉你他的真实想法 当客户轻揉着鼻子时，代表着他还不敢信任您，他认为您在花言巧 语。 当客户轻拍着手掌或捏着手指时，代表着没有多大的耐性了，可能您说的太多， 当客户紧握着拳头时，这是种有权威的动作，客户自认比您还灵敏，（或身体向前表示争论） 当客户抚摸着后脑时，这是反对信号，这个客户不同意您的说法。 当客户轻拍或抚弄头发时，这是同意信号， 当客户张大眼睛时，这是同意的信号 当客户闭缩眼睛时，这是反对信号。 当客户咬着指甲时，代表不安犹疑，此时您要坚持，但要注意制造友善的气氛， 当客户摸着耳朵或紧拉着耳朵时，这情形表示着他不能作决定，您可试着帮他决定，在这决定与否边缘，您可能没有向他解说很清楚，所以，您可以再重复说明，也可以立即代他决定了。 当客户点起烟时，这是绝对同意的信号， 为什么源于做什么，细致观察客户的微表情，让客户告诉你他的真实想法 当客户的太太根本不看您而低着俯视时，表示她根本没有购买的意念 ， 当客户抚摸着小腿胫骨时，表示正想下决定，立即要求签认购。 当客户说话而认指头或整只手遮着嘴巴时，这是反对或想讲话的