广告策划-北京白酒销售方案.pdf

中低端白酒北京销售方案 郭玉 北京市场的划分 KA大卖场 流通渠道 餐饮渠道 特通渠道 KA卖场的销售重点和技巧 � 1.卖场的年度合同费用的控制 � 2.月度海报促销的频率和力度 � 3.终端形象和销售排面的位置及大小 � 4.促销员的作用及素质（潜力巨大） � 5.终端客情和资源得到可利用情况 合适的产 终端形象 品和促销 力度 月度的 促销员的 销售 促销外正 常品的销 状态 售 终端的支 持如堆 头，广播 等 流通餐饮渠道经销商的筛选 � 1.回款及时 � 2.有一定的规模且有一定成熟的客户资源 � 3.可以自己承担物流和大部分费用 � 4.情谊相投有意愿做我们的产品并希望做 好，而不是顺带着去做，希望和我们一起成 长的经销商 � 5.诚信有良好口碑的经销商 特通渠道 � 特通渠道是高端酒水的主力阵地之一，围绕大型企 业、政府和事业单位等来开展销售，可以是产品的 定制和专供，也可以作为单位的商务应酬专用或节 日礼品，还可以合作开发纪念与收藏的酒。特殊销 售渠道，最为重要的广告，就是销售人员本身。他 们就是无形的广告，传递着产品的信息，传递着消 费的信息。　无论是酒水、饮品还是其他，特殊渠 道的消费者在购买意识和消费需求上偏于感性。他 们更注重对一个品牌的感觉，对一个企业和销售人 员素质的判断，并以此为前提选择产品。因此，在 于他们沟通的过程中，我们要更注重情感和人文的 沟通，而非枯燥背诵式的销售。 北京市场的总体销售状况 � 红星二锅头和牛栏山二锅头在该地区很受欢 迎，年销售量额分别达到３个多亿和１个多 亿。北京高档酒消费能力更是其他许多城市 所不能及的，五粮液年销售近 个亿，茅台约 4 有2个亿，剑南春8000万，全兴集团的水井 坊和泸州老窖的国窖•1573，销售都在8000 万左右。中档酒中金六福的发展势头十分值 得关注， 月、７月、８月均位居热卖排行榜 5 首席位置。但 年受经济危机和外来酒水和 09 保健酒的冲击下，同比下滑15%左右。 50 50 5500 40 40 4400 30 30 3300 20 20 2200 10 10 1100 0 0 00 09 08 09 08