从北美佣金制度变革看经纪业务转型.pdf

证券机构 从北美佣金制度变革看经纪业务转型 刘运哲 (广发证券股份有限公司，广东 广州 510075) 摘要：佣金是券商经纪业务交易通道的价格，是券商经纪业务的基本收入来源。佣金制度变革不仅会改变券商经纪业务的 收入结构，更深入地会引发券商经纪业务经营模式、服务模式、营销模式等的创新和转型。北美券商经纪业务佣金制度变 革以及券商经纪业务的全面成功转型，给国内券商经纪业务应对佣金变革提供了很好的启示。借鉴北美券商经纪业务转型 的成功经验，对促进国内券商经纪业务发展有着积极的现实意义。 关键词：经纪业务；佣金；佣金制度；北美投资银行 Abstract： domestic brokerage business. Key words： 作者简介：刘运哲，管理学博士，供职于广发证券股份有限公司。 中图分类号：F830.91文献标识码：A 目前，国内大多数券商的盈利70%以上来自于经纪业 20%；1973年美国前十家券商的市场集中度为33%，而 务，而经纪业务的盈利基本上依靠客户交易佣金。前十家券商的市场集中度为54%。另一方面，券商 年5月1日中国证券业佣金浮动制正式颁布实施以来，佣金 经纪业务创新和业务变革层出不穷，市场上出现了折扣证 价格战一直硝烟弥漫，超低佣金甚至零佣金的推出已经严 券经纪商，如嘉信证券，收取的佣金不到全面服务券商的 重影响到一些券商的生存和发展。券商经纪业务仅仅依靠 一半，却悄然蚕食了显著的市场分额。同时，全面服务券 佣金生存的经营模式已经受到越来越严重的挑战，实现经 商也开始推出具有差异性的产品，如美林证券的CMA账 纪业务的转型已经成为所有券商面临的重大课题。至此， 户，目的是增加其在每一客户金融业务量中的份额。 回顾北美成熟证券市场经纪业务的发展历程，借鉴北美地 为了应对佣金价格下降和市场生存竞争，在美国出现 区券商经纪业务应对佣金变革的成功经验，对国内券商经 了以下四种战略转型：一是全面服务型投资顾问，其代表 纪业务的成功转型具有重要意义。 是美林证券，主要是面向对价格不太敏感的、要求产品多 样化及优质服务的富裕阶层客户，提供全面的产品和服 国外成熟市场经纪业务应对佣金变革的成功转型 务，如理财咨询、银行产品和基金，但收取的费用较高。 美国证券经纪业务在1975年取消了固定佣金制度以 二是低成本个人金融服务商，其代表是 主 后，一方面价格战导致佣金收入占证券行业总收入的比例 要是面向思想独立的小康客户，提供多种交易渠道和广泛 大幅下降，致使一些券商无法生存，导致旨在谋求规模经 的标准化产品，同时收取仅相当于全面服务型投资顾问收 济的券商并购活动也日益活跃，公布的并购案例逐年增 费1/3的费用。三是社区经纪商，其代表是Edward Jones， 加，从1996年的17次上升到2000年的50次，平均年递增 主要是面向被大型券商忽略的美国小城镇的投资者，为这 证券市场导报 2010年5月号 27 证券机构 些地区的投资者提供高质量和长期的理财咨询服务，手段 司设计了一系列针对不同需求客户的产品和服务，如针对 是雇佣本社区人员为亲善经纪人，提供个人服务，佣金水 资产在10万美元以上的客户提供个性化财务顾问及规划， 平与全面服务型投资顾问相当。四是折扣网上经纪商，其 并收取占资产一定比例的年费。同时公司培养了全美券商 代表是Etrade和 Ameritrade,它们是面向对价格敏感的频繁 人数最多的经纪人队伍，2001年经纪人达到18100人。这 交易者，只提供简单产品而不提供服务，成本低廉，主要 样的举措使得美林证券的财务得到很大改善。 是网上交易通道，佣金只相当于个人金融服务商的一半。 而像嘉信证券这样一直以低成本折扣经纪商定位的公