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铁路客运市场营销邹议
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摘 要
随着我国社会主义市场经济的不断发展，全国运输市场结构发生了巨大变化，铁路、公路、水运、航空等各种运输方式间竞争日趋激烈。铁路客运部门通过对运输产品结构进行重大调整，转变观念，强化市场营销，逐步建立起铁路运输市场营销机制，取得了明显的经济、社会效益，铁路旅客周转量持续增长，,有市场变化的客观因素,但主要是铁路自身存在的问题所造成的。
因此必须用系统的观点和系统的方法对客运营销工作作全面的分析,制定出切合实际的符合市场竞争规律的营销组合策略。营销组合就是客运企业可以控制的各种市场营销手段的综合运用。每个客运企业运用系统方法进行销售管理各级客运工作人员应针对不同的内外环境把各种市场手段包括客运产品开发和设计订价分销点设置、人力推销、广告和其它促销手段等进行最佳的组合,使它们互相配合起来,综合地发挥作用,各级主管客运的领导应是各种营销因素的组合者、指挥 目 录
摘 要 I
引 言 1
1 铁路客运市场营销 2
1.1铁路客运市场营销的概念 2
1.2铁路客运市场营销的作用 2
1.3客运市场营销的基本目标 2
2 铁路客运市场的发展 3
2.1 铁路客运市场的现状 3
2.2铁路客运市场发展的必然性 3
2.3铁路客运市场发展的趋势 3
2.3.1我国的人口基数大 3
2.3.2客运量的增长与经济的发展具有同步性 4
2.3.3消费水平的变化与生活水平的提高密切相关 4
2.3.4交通运输业快速发展 4
3当前铁路客运营销存在的主要问题 4
3.1铁路客运市场营销概念不明确 5
3.2激励措施不力 5
3.3销售方式欠妥 5
3.4销售渠道不畅 6
3.5路网条件的限制 6
3.6运输环境的制约 7
3.7客运信誉不好 8
3.8服务质量不高 8
4铁路客运市场营销的策略 9
4.1 价格策略 10
4.2客运产品策略 10
4.2.1按列车运行速度 10
4.2.2按列车环境和服务 11
4.3售票渠道策略 11
4.3.1直接销售渠道 11
4.3.2间接销售渠道 11
4.3.3联网售票渠道 11
4.4促销策略 11
4.4.1人员推销 11
4.4.2广告宣传 12
4.4.3公共关系 12
5全面实施营销策略 12
5.1解放思想，更新观念，为营销打基础 12
5.2开辟客运新的市场 13
5.3加快改革，完善考核机制，为营销作保障 13
5.3.1加快改革，理顺体制 13
5.3.2完善考核机制，优化管理 14
5.4建立国家价格指导下的票价体系 14
5.5加大营销宣传 15
5.6提高服务质量，优化内部营销环境 15
5.7依托优势，发展多元经济，促进铁路事业的全面发展 16
5.7.1利用客运支柱旅游业，形成新的客运增长点 16
5.7.2抓住商机，大力发展铁路多元经济 16
总结 17
致 谢 18
参 考 文 献 19
引 言
随着我国社会主义市场经济的发展，铁路运输市场营销工作逐步得到加强，尤其是2000年制定并实施营销战略之后，铁路运输市场营销取得了可喜的成绩。而各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争也正改变着运输市场的格局，铁路在运输业中“一统天下”的地位已悄悄地发生变化，长期处于卖方市场且供不应求的铁路客运企业，近几年受到了来自其它运输方式的严重挑战，使得市场份额逐步下降。所以我认为要想生存和发展,就必须把客运企业的工作重点放到满足旅客需求的市场上来,必须进行深入的市场调查研究,了解旅客的需求和愿望的变化情况,并积极采取措施,使客运企业能适应旅行消费需求的变化，从而加快铁路客运营销工作的改革与发展，重振铁路客运的雄风。
1 铁路客运市场营销
1.1铁路客运市场营销的概念
铁路客运市场营销是指经由交易过程来满足人们对客运服务的需要和欲望的一切活动。铁路客运市场活动从客流调查开始，包括售票、候车、进站、上车、乘运、下车和出站的全过程服务，随着市场经济的发展，最近也把客运广告、客运宣传、路风建设均视为客运市场营销活动的组成部分。
1.2铁路客运市场营销的作用
目前国家总体规划把铁路运输作为交通运输的骨干，这就明确了铁路的地位和作用，为铁路运输和客运营销创造了有利的机会和条件。铁路企业要充分认识到自己的地位和责任，积极发展客运事业，拓展客运营销市场，为社会、为消费者提供更多的服务，创造更大的社会效益和经济效益。
1.3客运市场营销的基本目标
铁路客运企业实施种种营销活动，其基本目标为经济效益和市场份额。在市
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