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房地产营销策略与战术初探 广西贺州市桂东房地产开发有限公司概况简述: 桂东房地产开发有限公司是由南宁长江企业投资集团投资成立的一家房地产综合开发企业，是贺州市目前唯一一家拥有房地产二级开发资质的大型房地产开发企业，注册资本壹亿贰仟壹佰玖拾陆万元。湖广国际大市场也正在同时加速开发中。至今，桂东房地产公司已开发及在建的房地产项目总建筑面积逾300万平方米。目前公司在贺州的土地储备约1000亩，为企业的可持续性发展奠定了坚实的基础。 营销策略的思路架构 开发商 产品 客户 市场 营销推广策略 营销推广存在问题 营销推广对策 总结 广告策略 销售促进策略 公共关系策略 人员推销策略 …… 致 谢 1、市场调研欠缺 2、市场定位模糊 3、缺乏品牌意识 4、诚信力度薄弱 5、员工素质低下 …… 1、培育品牌形象 2、加强市场调研力度 3、科学准确市场定位 4、提高营销团队素质 5、实事求是，诚实守信 调研与分析 营销的四大前提： 了解市场 了解客户 了解项目 了解开发商 了解客户： 了解当地的风土人情； 了解当地人的收入水平； 了解当地人的偏好； 了解目标客群的客户属性； …… 了解项目： 了解项目的自然资源； 了解项目的后天努力成果； 了解项目的竞争优势； 了解项目的比较劣势 了解开发商： 了解开发商的实力； 了解开发商的企业风格； 了解开发商操作此项目的目的； 了解开发商决策人的性格特征； …… 营销推广策略 广告可以看作是说服大众购买特定产品和劳务的一种手段，其目标之一就是促成消费者对广告产品和劳务的积极态度。广告可以通过三条途径或类型，促进顾客态度的改变。它们都有相应的理论，即系统加工（学习理论、认知反应理论、失谐理论）、启发加工（启发式加工说、低卷入）和情感性说服（古典条件化、模仿式学习）。 广告策略包括广告定位、创意构思、广告媒体安排、广告测定安排等内容。 销售策略主要是指产品销售渠道选择与组织形式建议。 销售渠道一般包括直销方式、间接（代理）销售、泛销售、经纪人等方式。 公共关系策略 公共关系是一种内求团结、外求发展的经营管理艺术，湖广国际大市场通过开展中国瑶族盘王暨广西贺州第五届农产品展销会、吉尼斯奇人峰会、迎中秋、庆国庆、配合节点的欢乐、喜庆主题活动等开展新闻宣传、主板专题活动、借助公关广告、开展公益宣传服务活动改善与社会公众的关系，促进社会公众对本企业的认识、理解与支持，树立社会良好形象，让目标人去知道湖广大市场是一种新兴都市综合体的品牌形象，刺激和增强目标人群的购买决心，实现销售。 人员推销策略 人员推销在房地产销售中具有不可替代的作用，湖广国际大市场发挥人员推销的作用，充分调动目标地渠道商和商会人脉的资源，充分挖掘当地的客户资源，采取现场推销方式、电话营销、上门访谈等方式进行推销洽谈、成交、跟进和维护，通过“一对一”的 VIP 式营销服务稳固客源，真正做到有效沟通。 营销推广存在的问题 1、市场调研欠缺 2、市场定位模糊 3、缺乏品牌意识 4、诚信力度薄弱 5、员工素质低下 营销推广对策 1、培育品牌形象 2、加强市场调研力度 3、科学准确市场定位 4、提高营销团队素质 5、实事求是，诚实守信 由于房产与其它商品相比，生产周期非常长。小规模项目从开工到竣工至少需要八个月，大规模项目全部竣工所需时间就更长，再加上开工前需要办理的一系列手续，使项目的开发周期一般都在二年以上。而房产同时又是一种集使用和投资于一身的昂贵商品，人们在采取购买行为前都会对市场进行调查，会经过一段时间的研究、比较方能达成购买行为，所以它的选择和购买过程较长。在个人购房市场形成的今天，购房行为更是不易实现，因此房地产广告的作用也较以往更为重要了。根据一般商品广告的目标流程来说，一种产品从信息出现到最终购买，主要经历了留下模糊印象→形成具体概念→产生影响和信赖→发生购买行为等几个阶段。对于具体的项目而言，要区别各个不同的开发、销售阶段，以采取具有针对性的广告宣传对策才会对项目销售起到更大的支持作用。 在房地产项目宣传的前期，广告宣传更侧重项目知名度的扩大。虽然不同的项目会选择不同的工程阶段入市宣传，但作为一般资金不太雄厚的开发公司来讲，一般都会在内部认购期或预售期时就开始广告宣传。在这个阶段，工程施工刚刚开始，销售工作也只是处于准备阶段，由于项目现场还没有具备可以展示的条件，因而宣传形式一般应择传播面较广的媒体，如户外媒体、报纸、广播等。将新项目入市的消息传播出去是这一阶段宣传的主要任务，广告的频率没有必要太高，宣传力度也可以先小一些。这一阶段的项目广告应着重项目卖点的建立，这样可以在人们心里形成一个固定而清晰的概念，以达到在众多项目中脱颖而出的目的。 配合销售工作的全面展开，工程进度也会有所变化，工地形象