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CRM 系统优化对销售人员的考评体系 因为销售工作的分散性，灵活性，导致企业对销售人员的考评难以做到准确，公正。不少企业都 只能以简单的结果导向模式，只对销售人员的业绩进行考评。然而，简单的结果导向式的考评，难以 做到准确，公正。例如，对于一些新销售人员，尽管其工作非常努力，学习能力也很强，但因其出销 售业绩要有一个漫长的过程，这种简单的业绩考评体系，不能很好地反映其进步，反而因其较低的业 绩绝对值而被给予较差的考评成绩，使其信心受到打击，不利于销售人员的成长。 企业对销售人员的考评，之所以难以做到准确，公正，主要是因为销售工作的离散性和灵活性决 定的。因为销售人员的大部分时间在客户跟进和拜访，工作比较分散，管理人员难以对其工作过程进 行有效管理，而最终的销售业绩，是唯一可以量化的考评指标，故而大部分企业都只能采用简单的结 果导向模式，以销售业绩作为考评销售人员的唯一标准。 要对销售人员进行准确考评，除了最终的销售业绩之外，销售人员的工作态度、学习能力等，也 都应该列入考评体系之中。而要对销售人员的工作态度、学习能力进行考评，就必须要能够对销售人 员的工作过程进行有效管理。因此，CRM系统的引入，就势在必行。 通过引入CRM系统来管理销售工作，可以对整个销售过程进行全程管理，可以确保整个销售过程 的可追溯，可监控。同时，通过CRM系统的日程管理体系，管理人员也可以清楚地了解销售人员的详 细日程安排，对销售人员的工作量等进行准确考评。 同时，CRM 系统提供了强大的统计分析功能，可以提供全面的考评数据。 通过引入CRM 系统，可以实现对销售人员的全面考评。例如，某个新销售人员，尽管其销售业 绩的绝对数据并不太理想，但我们从CRM 系统中可以看到，其客户拜访数量却远远多于其他销售人 员，说明其工作非常勤奋，工作态度值得赞许。同时，通过对各时期的历史数据进行对比，发现其在 不同阶段的业绩进步非常明显，说明其学习能力也非常地强，是一个优秀的销售苗子，值得企业大力 培养。 通过引入CRM管理系统，构建一套全面的销售人员考评体系，可以确保企业对销售人员的考评准 确，公正。帮助优秀销售人员快速成长，创造良好的工作氛围。以上例中的新销售人员为例，如果使 用简单的结果导向模式，仅以销售业绩作为唯一的考评标准，其考评成绩可能非常之差，对其自信心 会造成巨大的打击，很可能因为一次不科学的考评而扼杀一棵优秀的销售苗子。而通过引入CRM系统， 对销售人员的销售业绩、工作态度、学习能力等多种因素进行综合考评，就可以准确地发现其良好的 工作态度和学习能力，对其进行相应的肯定，对其所付出的努力，给予必要的肯定与鼓励，让其努力 获得相应的成就感，将对其健康成长，起到良好的促进作用，在整个销售团队中形成一种积极健康的 工作气氛。 更多CRM资料请登录：/crm/crm-software.html 高亚科技官方微博：/8mgmt