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硬件产品代理 张文波 2012-7-4 • 目 录 • 一、代理产品的选择 • 二、代理厂家的选择 • 三、在选择中的常见误区 • 四、实际操作之详查厂家 • 五、实际操作之细考自己 • 一、代理产品的选择 • 1、所选产品品种必须具有一定市场 • 2、要有独特性，不易仿造 • 3、价格在市场上要有竞争力 • 4 、要先进行小批量试销，有市场再增加 • 5、直接和厂家接触，避免中间渠道 • 6、不要太相信商家的话，也不要过高估计 自己与市场 • 二、厂家的选择 • 1、公司的服务质量，主要是指公司的售后 和处事态度 • 2、产品的供应能力 • 3、厂家的信誉度 • 4 、最好实地考察，看规模，看研发 • 5、了解厂家的资质，工商注册情况，生产 许可证及产品质量合格证等 • 三、在选择产品（厂家）上的误区 • 1、傍个“大款”（有实力有品牌的大企 业）。大企业有钱有品牌，消费者认可度 高，销售量又大，代理这样一个厂家好像 就坐等白花花的银子进来。然而，过不多 久，代理商发现，销量是大，但是利润越 来越薄，年终一算也没挣两钱，而且经常 有“店大欺客”的事情发生。这个时候代 理商放弃也不是，不放弃也不是，如同鸡 肋——食之无味，弃之又可惜。 • 2、找个“小情人”（没钱没牌的小企业）。 这样企业的产品也没有什么名气，但是最 大的诱惑就是可以操作的空间比较大。由 于厂家实力有限，很难给代理商支持，完 全靠代理商自己来运作。当然，运作的好， 那不错。但是代理商的风险也是巨大的—— 这样的小企业说没就没，大多数时候代理 商的钱是打了水漂漂的。（举例：枣庄某 公司，代理软件产品最后由于厂家技术原 因放弃） • 3、适合自己的，才是最好的 • 这是一个厂、商实力博弈的结果。厂家实 力强，掌握话语权，那么代理商只有乖乖 听话的份，利润分割的掌握权也在厂家手 里；代理商实力强，控制了终端，那么厂 家只有乖乖听话的份，蛋糕分割的掌握权 也在代理商手里。因此，代理商在选择一 个合作厂家的时候，不仅要“详察”厂家， 而且要“细考”自己，从中权衡寻找到一 个适合自己代理的产品和合作厂家。 • 四、如何实际操作？ • 纸上得来终觉浅，要知真理需躬行 • 详查厂家 • 一、产品 • 1、市场决定需求，需求决定是否代理。代理商应该作充分的市场调查，对当地市场的消费 者对该类产品有需求或者说经过市场开发后会产生需求有一个大概的了解。如果该市场的需 求小，又难以开发，那么这个代理就应该立即中止。 • 2、产品的卖点是否突出。目前电子（数码）产品同质化非常严重，如果没有一个好的卖点， 没有形成一个比较鲜明的差异化，代理商在推的时候是比较困难的。 • 3、产品的功能如何。产品有何功能，功能多与少，强与弱，这是需要考虑的。 • 4 、产品的质量是否可靠。质量是一个产品生存的根基，也是代理商的“饭碗”。没有质量 作为基础是很难获得消费者青睐的，反过来还会砸了代理商的“饭碗”。判断产品的质量我 们可以从企业发布的相关证书（例如ISO9000认证）来做初步的判断，更重要的是代理商应该 自己测试，亲自验证产品质量是否过关。 • 5、产品的外形、颜色等包装设计也是一个代理商应该比较注意的问题。 详查厂家 • 二、品牌 • 代理商在考虑品牌的时候，不是越强势的品牌 越好，而是应该根据自己的实际情况进行分析。 一线品牌不需要花太大的精力，消费者的接受 程度比较高；二线品牌走专业化的路子，消费 者的接受程度会逐步提升；三线品牌很多是原 来电子企业产品的扩张，希望借原来的品牌接 受度来打开市场，市场的接受度很难判断；杂 牌是一些很不为人知晓的品牌，虽然消费者不 认识，但是可以成长，代理可以打造成为区域 市场的强势品牌。 详查厂家