销售经典五步曲.pptVIP

? 2008 JUNFENG BFS 销 售 经 典 五 步 曲 什么是销售？ 。。。 。。。 销售五步曲 寻找顾客 引发兴趣 技巧成交 真诚服务 取得信任 第一步 寻找顾客 对于刚刚接触销售工作的人来说，最大的压力莫过于寻找新顾客了。其实，只要稍加思考就不难发现有很多方法可以找到： ——户外咨询活动 ——回访（老顾客介绍） ——宣传（广告、传单投递、夹报等） ——现有顾客重复购买 ——网点的自然客流 ……………………… 再给你一些提示： —同学 —顾客家里到访的客人 —租赁服务点的房东 —与你相熟的医生 —社交活动中认识的朋友 —酒店老板和员工 ……………………… 1、事先预约 2、接近新顾客 1）给顾客一个想见你的理由 请记住：如果你“不能给出”顾客想见你的理由，潜在顾客是不会给机会与你见面的。 听你讲的那些人关心的是他们的需要，而不是你的需要。你只有满足了他们的需要，你才会令潜在顾客开心。而且，找出顾客的需求也对你在培养顾客时很有帮助。 第二步 引发兴趣 2）接近顾客的方法 我们已经知道，接近顾客的目的在于引导顾客的注意和兴趣，并最终达成销售。以下向你介绍几种有效接近顾客的方法： WAY 1：提问接近法 WAY 2：介绍接近法 WAY 3：求教接近法 WAY 4：示范接近法 WAY 5：赞美接近法 WAY 6：引人发问法 第二步 引发兴趣 第三步 真诚服务 1）拜访前的准备 “顾客可能会询问哪些问题，我该如何回答呢？” “我是否已经掌握了足够的产品及医学知识？” “我们的产品与竞争对手的区别在哪里？” “该产品能给顾客带来什么利益？” “我对示范有把握吗？” 请记住：不做无准备的拜访 2）营造沟通气氛 3）找出顾客需求 第三步 真诚服务 4）产品示范讲解 ●规范口径：在做产品讲解时，要留意产品与服务宣传口径的规范化、标准化。 ●留心反应：解释产品功效时，要多用权威证明与顾客案例以证明它将满足潜在顾客的需求。讲解时要留心顾客的反应。 ●增加互动：邀请顾客品尝频谱水的清甜以引起顾客更大的兴趣。在讲解中可以给顾客倒一杯频谱水，让顾客边品尝边讲解，这样可给顾客留下更深的印象。 ●把握时机：留意及询问潜在顾客的反应，但不要迫使顾客过早下结论，因为若结论不利于销售，则难以更改。也不要令顾客产生购买的压力。 ●缓谈价格：将有关价格的问题拖延到最后回答——在你充分地证明了产品功效之后。 ●导向利益：总结归纳产品将会给潜在顾客带来的利益——尤其是那些与他们的需求有关的利益。 ●控制时间：拜访或讲解的时间都不宜太长，（建议在30分钟之内）。你可以根据当时的情况及顾客的需要做适当的调节。 讲解与证明来展示骏丰产品的功效、好处和相对其他产品的独特之处等，从而引发顾客的兴趣。 第三步 真诚服务 5）处理顾客的异议 先肯定顾客的建议或异议，再引导顾客多个角度去看待问题，从而接受你的观点。 第四步 取得信任 ●如何使顾客赞同你的主张 ●“以我们”代替“我”，“你”。 ●让顾客多说话。 ●设法让顾客说出对你的意见、想法，或者让顾客觉得是他想出来的方法、点子。 ●避免在细微的地方争辩 ●不预设立场，避免给顾客贴标签。 ●如果自己有错误，干脆尽快承认。 第四步 取得信任 请注意：信任是一扇由内而外打开的大门，它无法由别人从外面打开。我们无法要求顾客信任自己，因为我是一切的根源，一切都是因为 自己首先要值得顾客信任。 牢记值得顾客信任的“十二字诀”： “真实、坦诚、热情、廉正、责任、诚心” 第五步 技巧成交 完成一次销售就是让潜在顾客产生购买行为。有些人对于做到这一点感到很困难，而聪明的销售代表则在从顾客开始接受试用开始，就在步步推进，不断灌输购买意识。如： ●他们在陈述了产品的利益后，就争取获得潜在顾客的认同。 ●在解答了顾客的异议后，也争取顾客的认同。 销售技巧中的五种限制：感情，数量，时间，空间，权力。 谢 谢! 因此，完成销售要掌握好时机，要在与顾客交谈的过程中随时注意顾客发出的购买信号，捕捉到购买信号后，再采取特定的成交方法来达成交易。