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关于行销 企业的领袖必须是一个行销专家。 这个世纪超越我成为世界首富的人，靠的一定是策略行销。　　　——比尔·盖茨 销售之前的企划、策略规划，与推销、营销不同。 顶尖企业、人士都有一套自己的行销法则。尤其是个人行销的法则： 例：沃尔沃——安全　　　　法拉利——速度 　　　沃尔玛——便宜　　　　港湾装饰——环保　 个人形象的树立 得体的穿着及优雅的风度能给客户留下美好的印象。 良好的形象就是最好的介绍信。 形象是使您更为显眼的一种“装备”。 　你的形象由你的外表和内涵两部分 　组成，所以，整理你的外表和提升 　你的内涵双重重要。 整理外表八要 外表在造成你的魅力方面有很大的影响。它既可以增加你的魅力，也可以减少你的魅力。 对方总是先从你的外表判断，自己能否在你身边愉快地渡过一段时间。 外表是显现你的性格、个性的原因之一。 你的外表决定了别人对你的第一印象，其比率大到９０％。 外表的目的在于让别人正确地估计出你是怎样的人 整理外表八要 要使外表显得顺眼，端赖你的姿势如何。端正姿势的三个原则是：１、立姿：伸直脊梁而立；２、走姿：伸直脊梁而走；３、坐姿：伸直脊梁而坐。 步行时，脚尖要伸直。 提升下腹（小肚子），使之 　平坦。脊梁尽量保持平直。 除此之外，你还必须消除自己的不良癖性。比如咬嘴唇、摇头晃脑、皱眉、舐嘴唇等习惯。 外表可以短时间内改善，而内涵则需要一个漫长的时间，改变内涵靠在生活中一点一滴的积累。 人际关系的建立 用心开发和经营客户。 营利、销售靠的是人际关系。 人脉就是钱脉，人脉就是市场，人脉就是生产力。 结交人脉的六大步骤 有目标、有计划、主动出击。 人际关系：先求质、再求量、质量并重。 热诚、热情、良好的态度。（做一个让别人喜欢的人才能成功） 吃亏法则：与人打交道，要有一个吃亏的法则。（如李嘉诚） 要交到一流的人脉。 　你所结交的人脉当中，你是最差的一个，你就交对了朋友。 　人与人的差别有三种：１、思维模式；２、时间管理；３、人际关系。 　当你身边的人都是成功的人，你就成功了。 目标，成功的原动力 目标对于任何一个人一桩事业都是非常重要的。对于我们产值部门人员，有大目标的人有大成就，有小目标的人有小成就，没有目标的人没有成就。 目标的特性 目标要有挑战性 目标要有最终期限 目标一定要具体， 　特别是活动目标。 一个没有目标的人，就如同茫茫大海的一叶孤舟，看不到方向，看不到未来。内心充满着疑惑，充满着恐惧，充满着不确定因素。没有目标的人，他的生命是杂乱的，是不负责任的。他不知道到底还能走多远。顾客是需要一个能长期联系、永久服务的销售人员，所以，没有目标的销售人员是无法得到顾客的信任的。 如何管理客户 企业的客户群体——中高端客户 　锁定高端客户 　越高端的客户对价格越不敏感 砍客户 　１）砍掉小客户，保留大客户 　２）砍掉负债客户 　　无条件的满足顾客的需求你会破产 　３）砍掉污辱我们员工的客户 　　做到不卑不亢 把客户进行分类 设立总经理服务专线。 ＶＩＰ大客户，进行重点服务。 （交通银行ＶＩＰ服务） 一般大客户，提供最好的服务。 一般客户，提供服务。 服务 服务代替销售。 服务是低成本的。 服务是产品价值的３倍。 服务是竞争对手无法复制的。 服务是最大的差异化。 售前服务、售后服务、差异化服务、真诚服务。 只有诚心才能打动人心。 做跟产品无关的服务。 做竞争对手做不到的服务。 服务 客户服务有３个层次：１）基本服务。特征是客户无怨言；２）附加值服务。客户有满意度。３）超越客户的期望。客户有忠诚度。 你投诉，我进步。假如有客户投诉，光听是不够的，必须对投诉迅速作出具体的反应。如果客户的投诉得到了解决，有５４％－７０％的投诉客户愿意再度同你做生意，而且客户还会把处理的情况告诉他遇到的每一个人。一个忠诚的客户可使公司增加收益，所以，你应认识到忽视客户不满同客户争吵，会有多大的损失。 服务 让客户觉得自己很重要。 签单后不要忘记客户，经常打个电话问候一下。 亲情式服务。做顾客最信赖的朋友。 警惕客户对你的背叛。 做到服务自查。 企业倍增利润的三个法则： １、增加服务顾客的人数。 ２、增加客户消费的频率。 ３、增加客户单次消费的金额。 　量大是很多的产品成功致富的基础。（如蒙牛，利用的是营销事件）创意无处不在。 用心的经营自己的员工。 做好差异化服务。 做一个行销专家。 持卡消费会成为未来的一种趋势和时尚。 行销的２０个最 最大的机会点。 　未来最好的投资：１）房地产；２）黄金；３）高档工艺品； 最大的特色。 最大的优势。 最大的抱怨。 最大的对手。 　相同的产品，相同的客户，相同的市场。 最大的错误。（如娃哈哈老总宗庆后） 最想要的渴望。 最好的客户是谁。 最好的转介绍是谁？ 最好开发客户的方法。 最大的新市场。 最大