碳晶墙暖销售拜访前的准备工作和客户沟通注意要点.pdfVIP

本文转自尚品碳晶墙暖 碳晶电热板 转载请注明出处。 销售拜访前的准备工作和客户沟通注意要点 塞涅卡曾说,要想利用风驰电掣的机会，不仅要做好物质上的准备，更重要的是要做精神上 的准备。做好销售前的准备，不打无准备之仗。销售前的准备决定了你接下去的行动是否能顺 利地进行。记住：优秀的销售代表把 80%的精力放在准备工作上。台上一分钟，台下十年功就 是这个道理。 第一节 准备的步骤和内容 步骤一：分析现状了解市场 没有拜访就没有好的客户服务，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现好的客户服 务。销售人员如何做有效的客户拜访呢？ 在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访 大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才 有助于销售业绩的提升呢？ 一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月 能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。 销售人员每次拜访经销商的任务包括 4 个方面： 1、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户 之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。 2 、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对 你工作的配合、支持和取得客户的信任。 3、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。 4 、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的 人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊 敬。 要实现这八大任务： 一、销售准备 失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。 1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政 策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产 品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策 去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 2 、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售 计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？ 如何去做，才能实现目标？ 客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向 老客户推荐现有产品中尚未经营的产品； 介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括处理投诉、传达政策、客情建立等。 3、掌握专业推销技巧，做好新产品的推广工作。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工 作。 4 、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 本文转自尚品碳晶墙暖 碳晶电热板 转载请注明出处。 5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑” 。凡是能促 进销售的资料，销售人员都要带上。 调查表明，销售人员在拜访客户时，利用样品工具等，可以降低 50%的劳动成本，提高 10% 的成功率，提高 100%的销售质量！样品工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器； 笔记本、钢笔；价格表；宣传品；各种样品等。 二、行动反省 销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销 售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改 进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。 1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员 每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落 实？今天如何落实？ 2 、未完成的任务是否跟踪处理了？ 3、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜 访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 三、比较客户价格 我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱