店面管理三部曲.ppt

单品陈列 IP (Item Presentation） 地点：展柜、展架、独立展柜等。 IP是主要的储存空间，是顾客最后形成消费的必要触及的空间，也叫做容量区。 　 作用：将实际销售商品的分类、整理，以商品摆放为主。清晰、易接触、易选择、易销售的陈列。 　　 （三）精打细算的货品管理及销售数据分析 销售数据指标 1、总销售额 2、同比 3、分类货品销售额 4、坪效 5、畅销款 6、滞销款 7、连带率：销售件数/交易次数 8、客单价：销售额/交易次数 9、平均单价：销售额/销售件数 消费类型 消费金额 消费频率及周期 二、卓越的店务流程管理 （一）店面日常管理工作流程 （二）店面卫生管理——营造最佳的销售氛围 （三）安全管理——防患于未然 练习：15分钟，写出自己的一日工作流程 参照时间表 09:00 12:00 15:00 18:00 21:00 时间管理四象限 重要、紧急 重要、不紧急 不重要、紧急 不重要、不紧急 自检：一日工作中，直接导向销售的工作量占比 用心雕琢，不断重复！ 卖场是形象的展示，目的达成销售 卖场区域划分：按酒类划分 用心雕琢细节、设计 * 精细化年，很多店长觉得一天都没有几个客户进来，很多时候，店面是放商品的地方，并不是百兴盛的形象店，现在花大力气装修，就是要把店面的形象，百兴盛品牌的形象做起来 * 对于顾客的角度来说：容易看到、看懂,容易选择与顾客容易购买有直接的联系，产生购买冲动。 　　如果从品牌店铺的角度来说：就是容易在终端产生销售的意思。 　　如果从导购员的角度来说：即是商品容易看,容易拿取，容易尝试也是直接与容易销售相联系的。 VMD的理念就是达到顾客与导购员双方在买与卖之间均可获得方便的效果。 打造一个让目标顾客容易看, 容易选, 容易买的卖场让商品与销售额产生直接连动就是VMD的目的。 　　目的：明确的传达出品牌风格与定位，同时迎合目标消费者的心里需求与消费需求，达到品牌宣传与商品销售目的一种过程。 * MD:在适合的时间和地点，以适合的价格，提供适当数量和适当质量的适当的货品 卖场是形象的展示，目的达成销售 卖场区域划分：按酒类划分 * 卖场动线区域划分关系到动线设计 卖场规划： 规划第一、第二黄金陈列区 * 举例百盛和梦之岛、路尊 * 出入口的设置 　　几乎所有的超市出入口分离的都是硬性的。 单向流设计 　　从入口开始引导顾客向出口流动，在流动的过程中力争顾客能浏览到店铺的所有商品。 主辅通道设计 　　主通道是引导单向流，辅通道能进入挑选商品，使顾客既能看到也能接触到商品。 客流引导的标记 　　引导顾客按单向流动，所设置的标记。比如有的卖场将导向箭头贴在地板上。 ? 　为了方便顾客按需挑选商品所做的分区。如：食品区、洗化区、百货区等。顾客入店消费行为特性：入店—主动线—辅动线/货架区—停留—审视比较—做出购买决定。 * 让客户行走、购买都很方便 * 动线是不是明晰 　　动线图的设计必须清楚明了，一旦卖场布局完成，硬件设施到位，调整起来是非常麻烦的，甚至要停业调整。 有没有死角 　　动线设计必须避免顾客有走不到，看不到的死角，也不允许发生“错过了”的情形。 　　有没有回头路，也称谓“死胡同”。实验表明一旦顾客从“死胡同”出来，部分顾客就会不按导流路线流动，出现“乱逛”，会错过很多商品浏览，失去销售机会。 观察点的选择 　　动线图设计要设置观察点，通过观察点的观察审视动线的实效性。预留货堆“堵塞”调整位置，将顾客流向调整到正确的路线上来。 * * 堆头的作用：毛利高、滞销品、促销品、主题式、精致的细节引人入胜、色彩搭配 堆头的类型：大小要结合店内的客户通道 * * 干净、无损、商标、数量、光瓶展示、礼盒、酒品正标、背标、价格牌、贵价酒、朝向 陈列方式：分类别（按品牌、按规格、按系列、按国家、按香型） 统一、不规则 * * 大的商品规划是公司制定，各店的规划可以由我们自己来确认，根据各店不同情况，库存，及时做好仓库盘点，并进行客户分析，引导消费，公司各个品牌都有任务，必须通过对客户的分析，引导消费，完成各项指标 * 店务流程关键节点：重复、时间管理 店务管理 结合考核表 时间管理 互动：一日工作流程自检：对应直接或间接导向销售的工作 * 动线设计中应该注意以下问题： 动线是不是明晰　 有没有死角 观察点的选择 练习：设置卖场动线 （二）吸引顾客眼球的陈列设计 　　 VP PP IP 视觉陈列 VP (Visual Presentation） VP是吸引顾客第一视线的重要演示空间. 地点：橱窗、堆头等 作用：表达店铺卖场的整体印象，引导顾客进人店内卖场