店铺管理概述.pptVIP

KAM与营业所主管之权责划分 主要客户经理 ★拟定方案 ★与主要客户谈判 ★与总部维持良好关系 ★协调各部门 ★建立主要客户档案 营业所主管 ★执行方案、送货、服务 ★视情况参加谈判 ★与区、分店维持良好关系 ★参与协调 ★建立辖区内主要客户档案 如何做好主要客户之管理 设置主要客户经理 公司最高阶层的全力支持 建立主要客户档案 建立与主要客户沟通、定期拜访、会议制度 善用公司整体系统支持 获得公司主要客户之信任 善用谈判技巧 公司与主要客户各阶层管理建立关系 做前瞻性规划 如何做好主要客户之管理 １．设置主要客户经理 —　有专人管理，成效极佳　 —　主要客户感受重视 —　具﹝火车头﹞功能 ２．公司最高阶层须全力支持主要客户经理 —　主要客户经理容易协调各单位　 —　主要客户经理能全力冲刺　 —　公司资源有效运用 如何做好主要客户之管理 ５．建立与主要客户沟通、定期拜访、会议制度 —　沟通以书面、口头并重 ★书面：重大事项 ☆报价☆促销活动☆严重报怨 ★口头：一般事宜 —　定期拜访 ★多久一次视情况 ★双方可事先准备 如何做好主要客户之管理 ６．善用公司整体系统支持 —　广告、促销、财务、技术、品管、公关、特别活动、产品活性化 ７．获得公司主要客户之信任 —　具备足够专业知识 —　以理性诉求为主 —　全心投入 上季业绩回顾： 客户 v.s 市场 客户 v.s 竞争对手 品类表现　sale／quantity 上一季费用支出： profit lose分析 SP结果／费用 上一季之优缺点分析： 做得好的地方／原因 季检讨 主要客户之促销管理 促销目的 促销方式 如何在通路举办促销 通路促销问题点 财： 根据销售目标制定营销计划。 如何将一家店的成功营销模式复制成多家 节日、活动、促销计划的制定与多种促销方法 库存管理控制与套现利润的方法。 * 人都希望被当作了一个“人”来对待。在当今时代，分工合作越来越重要，人们更希望自己能得到应有的尊重，希望别人能认可自己的重要性。 希望自己的能力得到认可。希望做一些重要的、有意义的工作，并为社会、企业作出自己的贡献。 希望能消除将来的潜在不安因素。为了能全心全意地投入工作，人人都希望拥有安定的收入、身份、地位、安全的工作环境，以及对将来有一个切实的保障。 如果有机会，人人都希望能得到提升、加薪，都希望能有机会从事重要的、有意义的工作。 人人都希望得到公平的待遇，不希望受到不公平的对待。 人人都希望自己能在一个社会上有声望的公司工作，并成为其中一个成员，贡献自己的力量。 * 完成工作最重要的是为任务的落实赢得支持 有效的交流是必不可少的途径 1.预先明确交流目的和所要传达的内容，并把它们向有关人员做充分的解释，说明 比如公司下达工资制度的改革方案，店长应详细地向员工解释公司改革的原因，目的，以及内容，以求得员工的理解、配合及支持。尽管可能招来员工的意见，但这正是交流的必要所在。而不应该只是机械地宣读公司通知，或只是将通知张贴而对余下的事情不闻不问。 2.研究交流的对象，预测其反应，这样可达到更好的交流效果 针对不同的交流对象，应采取不同的方式。事先了解对象的需求，心情，以及可能在交流当中发生的问题，事先做好充足的准备，可以使你在交流过程中做到有的放矢，游刃有余，并取得理想的效果。 3.消除彼此之间的隔阂，以对方关心的话题开始谈话 如果交流双方存有戒心和隔阂，就不可能产生有效的沟通。尝试一下，事先努力消除彼此之间的隔阂，并以轻松，幽默及对方所关心的话题作为开始，可以取得意想不到的效果。 4.不要从一开始就持否定，拒绝的态度，也不要急于下草率的结论 如果交流之前就抱有否定，拒绝的态度，没有听取对方的意见就草下结论，那么还不如不要进行。告诉自己要有耐心，给对方一个发表自己意见的机会，可能会得到与你预料截然相反的结果。 5.语言要简洁并能让对方理解 简明扼要，通俗易懂的语言有助于沟通的通畅。尽管有时候很难有话直说，但晦涩的语言，绕圈子只会使人更反感。 6.对于一些特殊的问题要抓住要点，在双方都理解的基础上再进行进一步的讨论 尽可能抓住问题的重点，一个一个解决，最终达成一致。不要让谈话没有头绪，或将问题留待日后解决，那样只会使问题更棘手。 7.认真听取对方的意见，充分把握对方的情感和愿望 尊重对方，这是有效沟通的前提。根据对方的情绪和愿望，调整方式，能使沟通更融洽。 8.对于要传达的内容要选择恰当的媒体进行传达 根据不同的传达内容，安排不同的媒体中介进行。千篇一律只会引起反感和抵触 * 1.工作气氛营造，事先恰当分派工作任务。 2.态度稳重，满怀亲切的进行自我介绍，表示欢迎和期望，在交谈时注意不时的称呼对方的名字。 3.询问新职员的家族，住宅，上班路程等情况；对于新职员想