蓝带啤酒销售组织构架设计.pptVIP

SHA-4301-04711-01-03b 日程安排 -营销组织 越来越多的企业开始为销售失控所围绕 销售失控主要体现在四个方面，其危害程度会随着时间的推移而日趋恶化 … 而且缺乏有效的控制手段和工具 … 以及对销售业绩下滑的担心 企业销售持续而有序地增长有赖于以市场为导向的销售组织架构的建立(1) 企业销售持续而有序地增长有利于以市场为导向的销售组织架构的建立(2) 不同的组织形式有其适用性，但同时也存在着一些问题需要克服 宝洁(中国)针对中国流通渠道的变化仍在进行不断的渠道创新 销售组织应能反映区域市场的不同特点 企业流通渠道的建设应该遵循科学合理的流程 流通渠道的结构性变化需要企业及时调整其渠道重点 目前常见的销售控制做法往往无法解决根本问题 销售组织的有序运作有赖于规范的销售管理职能建设 一支合格的经销商队伍需要注重对经销商的筛选或培育 经销体系的有效运作还需要企业制定合理的激励和控制机制，并给予有效的支持 完善的销售控制应该辅以年薪制的报酬方式 而明确的业务运作流程的确立也是系统化销售扩张的保证 IT技术的引入可以更好地协助企业进行全方位物流管理 数量众多，定位接近的品牌需要通过有效的整合，才能有效地实施“金字塔”战略 — 建立长远竞争优势 青岛啤酒采取了多种方法实施“新鲜度”管理战略，促进销售业绩的增长… 欧洲几大啤酒商的品牌定位及组合 中国大型啤酒企业可通过调整成本结构来提高盈利率 Though growing rapidly, Britain′s take home share is less than half of other countries We have identified the key segments in the consumer decision tree D. 罗兰 ? 贝格公司- 蓝带啤酒的最佳合作伙伴 凭借三十多年的管理咨询经验，罗兰?贝格公司的服务覆盖了企业经验战略和操作层面的主要领域 罗兰?贝格公司在饮料行业每一个领域都有丰实的项目经验 咨询方案的实施效果是专业管理咨询公司追求的主要目标，也是咨询公司生存的基础 罗兰?贝格公司在中国的业务能保持近50%的高速增长的关键在于培养和建设一支熟悉中国企业的本土专业咨询顾问队伍 根据欧美国际啤酒业发展的状况可以判断，中国瓶装啤酒为主的结构将会有巨大的变化，听装所占比例将有较大上升 Category Sub- category Subsegment Draught Bitter 11% Bitter 12% Real Ale Bottles 6% Standard lager 19% Super-strength lager 2% Stubbies 15% No/low alcohol 0% Value lager 4% Premium lager 26% Standard Draught Bitter 8% Premium Draught Bitter 3% Ice lager 3% Premium canned lager 14% Premium bottled lager 9% Bitter/Ale 29%1) Stout 5% Lager 66% Beer Segments 1) % Safeway turnover for the segment as a % of total beer Forecast Value of Beer category in Safeway ￡ 152 m 操 作 层 面 战 略 层 面 竞争环境 消费趋势 零售渠道发展趋势 总体战略和品牌战略 市场营销管理 产品开发和创新 IT/电子商务 流程再造 业务重组 营运 战略联盟和合并 品类管理 消费品行业的关联领域 营销组织 分销结构 价格策略和价格管理 战略联盟 合并 公司价值 并购后的整合 创新 产品开发流程 技术管理 新渠道(广告宣传和分销) 内部网络效率 业务活动电子化 核心业务流程再造和组织结构优化 降低成本 资产组合优化 采购 制造 物流/供应链管理 消费者快速反应 战略和成功案例 组织 实施(如全欧洲范围内) 细分行业的市场和竞争环境分析和评价 消费者行为的变化和发展趋势分析 流通渠道变化对消费品行业的影响 建立有竞争优势的战略 Ia Ib Ic Id III IV V VI VII VIII II IX 矿泉水/软饮料 Coca-Cola gerolsteiner Getrsnke Heemann Staatl, Fachingen San Pellegrino Spadel 酒/葡萄酒 Allied Domecq Campari Grand Met Markegrsfliche Badische Wine