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顾客的心态 员工的生涯规划 交通便利性 人潮聚集性 停车方便 地点的选择 试车路线 安全性 知名度 促销计划书（实例） 计划主题 销售目标 促销目标 促销策略 说 明 支 援 广 宣 实施期间 召集人 执行官 总务组 试驾组 行销组 接待组 吉祥汽车销售有限公司 备注 实际完成日期 预定完成日期 负责人 工作项目 计 划 期 准 备 期 吉祥汽车销售有限公司 备注 实际完成日期 预定完成日期 负责人 工作项目 作 战 期 总 结 期 吉祥汽车销售有限公司 人力 组织架构 招聘 规范 训练 组织发展 SGM经销商组织架构图 总经理 副总经理 销售经理 管理部 业务助理 客户接待 Sales Sales Sales Sales 一条龙服务 汽车美容 汽车装潢 库存管理 售后服务 组织架构 TOYOTA经销商组织架构图 总经理 销售经理 前台接待 销售主任 销售主任 Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales 人数： 1人 前台×2 销售主任×2 Sales×8 注：上牌一条龙服务由公司服务中心完成 优点： 主要针对个体、集团客户 销售指标可以分担 易于管理 缺点： 售后服务信息反馈慢，容易引起客户不满。 没有一条龙服务、汽车装潢、售后服务部门 缺乏专人负责信息处理 Volkswagon经销商组织架构图 总经理 销售经理 前台接待 销售主管 人数： 1人 前台×2 销售主管×4 Sales×24 注：上牌一条龙服务由公司服务中心完成 销售主管 销售主管 销售主管 Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales 优点： 销售量大，容易完成公司整体销量目标 针对个体、集团、二级网络等客户 更多的Sales可以投入开拓业务工作 缺点： 销售经理对Sales销售过程管理弱 售后服务信息反馈较慢 人员成本高 优点： 有两个较资深的主管各带两个销售团队 销售指标可以分担并进行互相竞赛与激励 易于管理 针对个体、集团及二级网络等客户 FORD经销商组织架构图 总经理 销售经理 销售主管 销售主管 Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales Sales 人数： 1人 2人 注：上牌一条龙服务由Sales Team自己完成 Sales Sales 10人 缺点： 没有一条龙服务#汽车装潢、售后服务部门。 Sales 小组占用大量时间处理售后服务工作，业绩受到阻碍。 NISSAN经销商组织架构图 总经理 销售经理 销售副理 Sales Sales Sales Sales Sales 前台接待 人数： 1人 1人 前台×1 Sales×5 注：上牌一条龙服务由Sales Team自己完成 优点： 结构简单 人员费用低 易于管理 政策传递快 缺点： 销售量不大 只针对个体客户 由销售团队自己完成售后服务。若销售量增长，其它客户服务品质会下降。 选择最好的人才 主动改善生产力 协助去无存菁 招聘 招聘的五大方法 直接招聘法 间接招聘法 辗转介绍法 计划转任法 椿脚设置法 高阶职位 现有职位 专长、性向 员工的生涯规划 销售经理 管理能力 人力资源 售后协调 投诉处理 预算管理 促销支持 缔约技巧 销售主管 销售顾问 顾客管理 法律知识 财务知识 商务模式知识 （例：二手车、集团销售） 销售专才 例：集团销售 二手车 协调售后能力 销售人员工作内容明细表 展示室的职责采轮调制 由经销商的现场控制登录每一位有望客户的资料 分析有望客户的需要，并挑选出合于其所需的车型 找出会引起有望客户兴趣的产品特色 在对有望客户说明特色时，要从客户本身的需求和喜好着手 告诉他们，我们的产品所具备之好处，而这优点是别家产品所欠缺的 所有的问题和困难都要设法解决 预期将有难题出现，将逆境转变为有利可得的顺境 邀请每一位有望客户试车 若有需要，向“现场指导”的销售经理求援 依“标准交车程序”交车 依固定的程序定期地追踪客户 按销售经理所规划出的程序，每日执行开发有望客户的工作 向每位走近来的客人有礼貌的招呼 规范 展厅顾客来店统计衡量指标 新发生来店批数留有客户资料比例70% ? 来店成交比例16 %—18% ? 展厅销售台数占总销售量70% ? 客户滞留展厅时间30分钟 ? 24小时二次级别确认误差3