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* 业务电话跟踪方式 第一周：聊家常，送关心 第二周：谈工作，送方法 第三周：谈任务，送压力 第四周：聊业务，送命令 * 业务员 管理 第一：利益管理 第二：出差管理 第三：习惯管理 第四：原则管理 * 出色的准备是销售的重要环节 出色的准备让你充满自信 广义与狭义 电话拜访前准备 客户电话沟通记录表 相关客户信息 首次拜访前准备（判定客户类型） 二次拜访前准备（针对性产品介绍） 三次拜访前准备（商务谈判、签单准备） * 成功销售 帮助了客户 为公司创造了财富 个人财富价值的实现 离自己的理想更近了一步 ……………………………… * * * 目 录 售前准备三步曲： 销售是一个快乐的职业——心态的准备 学习训练是成长的必要手段——知识/技能的准备 潜在客户资源是你成功的基石 渠道开发实施细则及业务人员管理 出色的准备是销售的重要环节 * 解析销售的全过程 售前 售中 售后 * 售前三步曲 心态的准备 专业知识和营销技能的准备 不断地行动！ 良好心态 专业和技能 行动再行动 * 销售是个快乐的职业 能帮助别人从他购买的东西中得到快乐，并且关心你的客户 迎接挑战，你因成长而快乐 不断地征服你的客户，你获得成就而快乐 销售前，想象美好的东西，调整心情到位，重复快乐的原因。 * 学习+训练——成功之路 自我学习 每会必到，每到必会 积极训练，积极思考 笔头和口头同等重要 认真总结，学以致用 * 潜在客户是你成功的基石 潜在客户资源从哪里来？ 传统做法 互联网 黄页 展会 不一样的做法 亲戚、朋友介绍 客户转介绍（种子营销法） 结识优秀的营销人员（嫁接营销法） * 市场开发原则 大市场、小区域、精耕细作，决胜终端 省——市——县——乡、镇 要求每家上全产品，上全型号。 上全产品和型号的签订协议，绝对保护； 没上全的经销商，将剩余型号、产品分给第二家或第三家。 * 市场规划 终端合理最大化 城市数量 终端标准 应有终端 淡季销量 旺季销量 年销量 省会级 1 地级市 2 县级市 5 县城 8 乡、镇 130 合计 如果利润不到，主要原因有两点：一是定价不合理；二是结构不合理，特价机不超过30%，重点卖高档机。 * 市场开发顺序 三个月踏平辖区市场（县、乡、镇），消灭三项空白。 各市、县、乡镇无空白点； 无产品空白； 无产品型号空白。 第一月：培训业务员，分配任务，普查市场 地名 商场名 老板 商品 电话 产品 规模 备注 第二月：专找表中做标记的重点客户谈。 第三月：特别客户特别谈。 * 业务人员四大禁忌 了解不够 跟的不紧 压力不大 办法不多 努力让客户感动，今天不给我合作不等于将来不给我合作。