（思源）济宁市金座·常春藤项目营销策划报告（153页）.ppt

本案作为百万平米大盘，销售周期长; 通过营销推广，赢得市场口碑，树立起项目良好的品牌形象， 为项目的后期开发奠定良好的基础。 最终成为区域市场的标杆。 一居（C户型）产品设计一般，南北不通透，面积偏大，空间浪费严重，销售情况最差； 100㎡（X户型）的二居较畅销，120㎡（B、L户型）两居销售状况一般； 80㎡（J户型）销售情况最好，其投放量仅为38套，16号楼朝向偏东，但此户型在较小面积实现较大的生活功能，总价也相对低，因此产品旺销； 三居产品较为畅销，其产品均为南北通透的端单元户型，居住舒适，受到置业者青睐； 销控策略---销售排期 第一阶段：预热期（2008.1.1—4.25）， 开盘前进行客户积累，试探市场价格； 第二阶段：开盘期（2008.4.26—5.31），保证积累客户较高的换签率，楼座推售配比均衡； 第三阶段：二次强销期（2008.6.1—7.31），少量放量，消化前期滞销房源； 第四阶段：三次强销期（2008.8.1—9.30）， 项目已经初步树立市场形象，开始追求项目较高 利润，推出资源较好楼座； 第五阶段：四次强销期（2008.10.1—12.31），已经树立项目形象，初步树立了项目品牌形 象，追求利润最大化，推出资源最好的楼座； 销控策略---整盘推盘计划 开盘期 销售热销期和平稳期 客户资源促销 成交客户资源 老客户介绍新客户的链式促销策略； 未成交客户资源 根据客户预订房屋时间设定不同折扣点； 外围客户资源 与百货商场和大型超市联合设置积分抵现金的购 物卡，以积分奖励方式促进非项目业主客群介 绍新客户的积极性； 1、销售团队设计 2、营销团队组建 3、业务流程设计 4、人员规范管理 5、人员培训 设计一支由市场导向型经营模式所指导的，以关系营销及服务营销为主要工作手段的销售团队。 销售团队的人员选拔强调具有良好的服务意识和较强的专业技能。 业务流程设计 ?客户接待流程 项目讲解流程（体验） 客户洽谈流程（关系） 签约流程 销售人员岗位要求 要有良好的服务意识和专业服务精神 具备较好的专业技能 具有亲和力 必须具备电脑操作能力 公司基本情况培训 公司(发展商)简介 公司(发展商)成长历史、企业文化 公司(发展商)目前经营状况 公司(发展商)未来发展策略 公司(发展商)管理制度 公司(发展商)聘用原则 房地产专业知识培训 中国地产简史 地产市场现状及济南地产市场现状 营销知识 房地产专业知识（建筑知识/开发知识/专业常识等） 项目情况培训 项目可行性论证报告解析 项目规划设计介绍（建筑设计理念、园林设计理念、案名释义等） 开发商背景及相关公司背景介绍（建筑设计公司、建筑公司、监理公司、园林公司、物业公司） 项目周边地理环境介绍 安排项目周边项目及环境调研与熟悉 销售流程培训 围绕关系营销和服务营销开展由理论到技能的培训工作并且要求熟练掌握其操作流程 项目答客问、销售技巧 入职考核 项目营销推广策略 阶段性营销推广计划 如何锁定目标客户 客户开发渠道 近期媒体投放安排 市场分析 同类产品调研分析 房地产走向 区域内房地产概况 金融政策对市场的影响 成功案例分析 区域内房地产的投资分析 销售技巧 沙盘讲解 客户的接待 客户邀约 客户追踪 谈判技巧等 人员培训（售后服务） 合同备案 入住准备 如何解决客户投诉 物业管理培训 物业收费标准 物业公司背景 物业费构成内容 物业服务内容、标准 销售工作评价 销售业务监督保障体系 行政管理制度 《销售人员行为规范》 《销售现场管理制度》 业务管理制度 《业务流程及相关注意事项》 《佣金制度》 《与甲方配合工作流程》 三次强销期推售楼座户型统计 面积（ ㎡） 153 15 41 67 30 合计 54 6 2