二手房销售_房地产客户档案管理培训.ppt

基本动作一：业务寒暄 倒茶寒暄，引导客户入座。 交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨询情况。 了解客户信息来源及地点选择倾向。 了解是否去过别家。 了解购房动机。 判断客户的购买诚意 。 判断顾客处于购买循环的什么阶段。 认识：想买房，但还没有决定。 决定：已经决定买房，但不知道买什么样的。 确定标准：已经有一个理想房子的构想。 调查：开始依据心中的构想，进行资讯收集。 评估比较：已经确定了几家，在范围内进行选择。 购买谈判：对细节问题，进行了解和讨价还价。 当客户超过一人时，判断其中的决策者，把握他们相互间的关系。 销售员判定可能买主的依据 随身携带本楼盘的广告。 反复观看比较各种户型。