东莞香樟国际豪宅项目营销策略及执行报告.pptVIP

发展商目标 项目景观资源 项目产品较为集中，主要集中在二房，而且两房大部分的面积偏大，非市场主流需求户型，加大销售难度 核心价值点：地段、景观、高附加值 各板块说明： 中心板块—— 以商业消费、休闲为主的老区。 西城板块——以普通住宅为主的老区 东城板块 —— 以行政中心、商业、高档住宅为主的新区 南城板块—— 新的房地产板块，以高新技术、高档住宅区组成的一个新区 在售楼盘主力客户为本地泛公务员，私营业主和专业市场个体工商户为主；深圳自住客逐渐增加。 整体规模在1500人左右，主力需求的是经济性三房，部分需求二房，具备较强的购买能力和提升居住品质的换房需求。 整体规模2000-3000人，中层管理者主要需求二房及小三房，仅部分高级管理者需求大三房或四房 代表群体： 樟木头商会注册的企业（100多家）所属的管理层； 总人数2000-3000人左右； 贸易、服务业（酒店、宾馆、餐饮等）、建筑； 整体规模在6000人左右，其中塑胶与农产品市场的新莞人主要以私营业主与个体户为主，需求中大户型，总价承受能力较强，而电子与汽车行业的新莞人以职业经理人为主，主要需求二房与小三房 专业市场置业因素分析：目前专业市场新莞人拥有住宅的比例较低，但有较强的购房欲望，是未来樟木头市场购买的主力 全镇2万左右原住居民目前多居住在自建房，有改善生活的需求，主力需求三房，另外，也有部分因子女结婚需要100平米以下的两房 换房排序： 治安问题 子女结婚 彰显身份 改善居住 各镇的特色和立足点都有不同，都有自身的房地产供应体系，自然跨镇置业总体比例不足10%，跨镇置业多数因子女教育因素，而樟木头教育相对不占优势，吸引跨镇购买的客户比例更少，跨镇群体需求产品多数集中在三房或二房 受政策及金融危机影响，投资客减少；但莞深惠一体化加快带动自住型置业上升，需求三房及部分两房，关注物业的升值与保值潜力 受金融危机的影响，香港客购房比例急剧减少、不再是樟木头购房主力，且有抛售在樟物业的趋势 绿茵豪庭：用营销、产品激发市场 绿茵豪庭 销售管理制度——销售现场工作制度 服务 1.销售现场接待制度 销售接待整体流程 预约服务制度/尊贵客户接待/重点客户接待/同行接待/应急接待流程 各阶段环节服务流程 停车场服务/会馆接待/样板房参观/毛坯参观/送客服务 流程分解总控、考核表 关键节点/人员数量/工作内容/话术/场景安排/配合工具/后勤保障/服务细节 2.销售现场培训、考核制度 世联内部成熟的培训体系（70余名经验丰富的讲师） 组织前期培训计划（“培训教练”计划） 组织开盘前培训 服务礼仪/产品知识/目标制度/签约流程/销售技巧/投资分析/流程分工 组织难点公关培训 销售疑难解答/后续余量消化/难点房号卖点引导 月度季度考评，每周三方互查，公司统一巡盘考察 3.销售现场口径沟通 销售手册百问制定 接待话术 阶段性话术 营销活动说辞/价格调整说辞/客户回访话术 5.销售人员绩效考评制度（二维考核：销售业绩+客户满意度） 考核方式——公司巡盘制度/考核上岗制度（至少考核19门课程）/月考评打分制度.... 奖惩方式——淘汰制度/停盘制度/ /销售员进升通道.... 6.销售现场考勤及例会制度 4.销售现场薪酬制度 销售服务流程规范化 服务 大门迎接 模型讲解 销售中心深谈包含项目经理 去样板房 发展商品牌介绍 深入体验园林 项目配套讲解 户型卖点讲解 返回销售中心洽谈区 送客户离开销售中心 价格引导、算价并进一步介绍 客户到达销售中心 停车区 销售 中心 看楼 过程 返回销售中心 销售管理制度——销售人员培训激励方案 服务 1.销售人员培训计划 E-Learning培训 目标明确/手段有效/课程多样 实战演练 沙盘模型讲解演练/周边配套讲解演练/弧形优势分析演练/园林讲解演练/样板间讲解 完备的培训课程体系 人员素质培训/客户服务培训/行业认知培训/ 业务流程培训/成单技巧培训 沉淀案例培训体系 2.销售人员奖励方案 晋升通道 销售代表评级 薪酬及保障体系（行业竞争力的薪酬体系，福利待遇完善 ） 销售代表精英会(由所有楼盘TOPSALES组成） 其他激励方式 赛季安排/最佳产能奖（金银牌奖）/最佳业绩奖/职业经理人奖/投稿/优秀员工奖新人进步奖 销售终端重建：让销售代表保持持久的信心与激情 服务 让销售代表保持持久的信心与激情 　　项目培训 　　成交分析 　　技能培训 　　激情诱导 　　竞争对手培训 通过不断的培训、激励，打造一支保持持久的激情的销售队伍。 销售管理制度——客户服务制度 服务 1.联合办公手册 2.客户维护管理 客户接待管理 初次接待管理表/投资客户分析表/重点客户发展表/业主长期维护跟进表 客户意向盘点、访谈 办卡客户访谈/参观样板房客户访谈/针对