温州人本连锁超市系列内训课程-促销活动策划.pptVIP

温州人本连锁超市系列内训课程（3） 你遇到了这些问题了吗？ 为什么促销活动做了，人流如潮但客单价却依然偏低？ 为什么促销商品供不应求，其他商品销售却不见提高？ 为什么“做促销活动不行，但不做促销活动却万万不行”？ 1、促销概述 2、促销计划的制定 3、促销活动的策划 4、促销活动策划之应用 促销活动策划 一、促销概述 1.1 促销定义： ——促销是为提高销售、宣传企业形象而组织的综合活动，是企业营销战略的重要组成部分。 品牌三部曲：知名度 美誉度 忠诚度 攻心为上 把您的超市作为品牌来经营 一、促销概述 1.2 促销目的 A.数字化目标: B. 软性目标： 1、提高销售额30- 60%； 1、宣传企业形象； 2、加快周转； 2、竞争策略； 3、增加来客数； 3、扩大商圈范围； 4、增加客单价； 4、扩大知名度 5、提高美誉度 6、稳固忠诚度 顾客满意度 解脱 满足 爱和归属的需要 尊重的需要 愉快 新奇 惊喜 满意程度 修女也疯狂？！ 帮助顾客从麻烦中解脱 顾客可以接受产品及服务 给顾客带来积极的体验 给顾客带来新鲜兴奋的感觉 产品和服务超过了顾客的期望 二. 促销计划的制定 公司 年度 经营 目标 年度促销计划 每月促销计划 DM海报计划 目的 指标 主题 时间 活动 商品 宣传 预算 促销计划示范： 年度计划 三 、 促销活动的策划 5W1H WHY? WHO? WHAT? WHEN? WHERE? HOW? 为什么要做促销？ 为哪些顾客做促销？ 顾客来买什么？ 顾客什么时候要来？ 顾客到哪里去？ 通过哪些活动吸引顾客来？ 三 、 促销活动的策划 合适的方式 合适的产品 合适的价格 合适的时间 合适的地点 合适的顾客 顾客的 需求 8Rs策略： 合适的服务 合适的理由 三、促销活动的策划 为什么顾客总是三心二意？ 三、促销活动的策划 3.1 促销诉求定位——合适的顾客: 顾客满意 Satisfaction garantee Who? 客层定位 客层需求分析是促销的核心 站在顾客角度 确定促销主题 促销商品 组合定位 目标客层细分 目标客层定位 促销方式 定位 目 标 客层 定 位 应清晰地判断我们的目标客户层是谁？他们的主流消费是什么？ 这是判断促销方式、促销商品组合的唯一标准！ 资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记： 我们不可能也没必要满足顾客的所有需求，而应“以点带面” 60% 顾客 为34岁 以下 28%的顾客走路 70% 顾客 是 女性 45% 顾客 乘 公共 汽车 来 上海家乐福的客层分析 ———— 根据目标客户信息确定促销活动 家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区 高收入群体和外国侨民较多其中 外国侨民占总消费群体的40% 所以虹桥店外国商品特别多 如各类葡萄酒、奶酪和橄榄油等 经常以外国节日的名义 进行进口商品促销 同是上海家乐福因各自商圈不同分店之间促销活动有较大区别 份量大（米饭四两？） 以肉类为主（两荤一素？） 口味重 同是卖盒饭，不同的目标客户群不同的促销 份量小（米饭二两？） 以蔬菜为主（两素一荤？） 口味清淡，强调营养，色彩鲜艳 WHO AM I ? 我是谁？——清晰自己的市场定位 大卖场（3000㎡以上的超市） ——商圈3—5公里范围内 ——满足顾客一站式购物需求 ——中国人“逛超市” ——更多时候是家庭出游的地方 ——停车场？ ——高端？中端？低端？ 青岛佳士客与家乐福 同样是大卖场，不同的市场定位 强调差异性经营（美国） Wal-mart：穷人店 Target ： 中产阶级 Costco： 白领阶层家庭消费 WHO AM I ? 我是谁？——清晰自己的市场定位 标准超市（200—3000㎡的超市） ——商圈1—3公里范围内 ——满足商圈内顾客日常购物需求 ——高端？中端？低端？ ——生鲜加强型？食品加强型？折扣店？ 面积有限，特色经营 屈臣氏/百佳 WHO AM I ? 我是谁？