成交进程训练.pptVIP

圈养原则： 每天准时按照邀约日流程客服十分钟发短信 圈养过程中切记不要主动打电话给客户，以 　免打破习惯规律。 回应处理： 谢谢 （通常是短信，无需回短信） 谢谢 请不要再发短信 （对不起，打扰了！日后有机会拜访您） 你们是干什么的？（公司介绍，终极利益介绍，简短有力） 你是怎么知道或得到我的电话的。（作为一家专业的XX公 司，收集名单是我们的基本功训练，如果您的营销团队需要 这样的技巧，我很乐意与您分享。如客户主动约见面，见面 时只介绍公司，不介绍产品。继续圈养） 第22天后联系见面 良好有效的开场白： 尊敬的XX总您好！我是XX公司的XX，一直和您文字交流，今天终于鼓 起勇气给您打电话啦！（带有调侃的语气），最近生意经营的还吧？ 谈到产品有关问题： 如果您方便的话我可以去拜访您一下，详细了解这些问题，我们公司有 这方面的专家，可以帮您向他们请教一下，看有什么好的办法，约见面！ 未提到产品有关问题： 前段时间一直忙与帮同学班企业解决问题，只是与您文字上交流。这段 时间比较有时间，我们也算是陌生的朋友，很想了解你，XX时间是否方 便？约见面！ 　经典四句： 　1、你真不简单 　2、我很欣赏你 　3、我很佩服你 　4、你很特别 　编筐编篓重在收口 　留点余粮好过年 　成交后给对方信心 　成交后要学会走人 沟通原则： 沟通是用来问的，不是说的，问对问题赚大钱． 案例：无意义的问话.mpg／问出凶手1.MPG ／问出凶手2.MPG 问话原则： 能问就不要去说、问简单容易问的问题、问是的 问题、问困难、问成交 结果是问出来的 １ 开放式：不限定客户回答问题的答案，让客户围绕问题展 　　　　开解说． 想象式：通过提问的方式对客户将来可能遇到的问题进行 　　　　假设，从而强化他的购买欲（挖掘式／强化式） 封闭式：答案已经锁定在问句中，只需要做选择的问句． 　　　　两种表现形式（选择性／约束性） 运　用：现场演练提问． 问话的方式 ２ 　S－背景问题 （开放式） 　P－难点问题 （挖掘式想象 ） 　I－暗示问题 (强化式想象） 　N－需求利益问题 （封闭式） SPIN问话技术 ２ 作业：运用SPIN技术卖产品 问现在 问满意地方 问是否决策者 问不满意地方 给他解决方案 产品解说塑造 问出购买的缺口 ３ 问是否决策者 问购买价值观 找到核心价值观 强化核心价值观 FAB利益展示 问出购买的需求 ４ 转换核心价值观 给对方解决方案 产品价值塑造 ５ 第一：唯一性或最 第二：利益原则 第三：拥用带来的快乐 第四：不用带来的痛苦 第五：给他购买理由 第六：价值 第八：来之不易 　第五阶段：演示说服　 　　　预先框式法 　　　利益排列法　 　　　产品示范法 　　　对比演示法 　　　图象销售法 产品解说技巧 １ 　FAB产品解说法 ２ 作业：运用FAB F :特性 2-没有营销理念的服务.mpg B:利益 A:优势 洗手液配方 无磷无毒 洗得干净 不伤手 太太手白皙 老公不洗碗 低脂的牛奶 不会使人发胖 你能同时获得 营养和好身材 　第六阶段：异议解除　 解除反对意见的策略 １ 后谈价格：产品价值没有塑造好，永远不要谈价格． 先发制人：把客户必问的问题，在开始就提出来． 及时处理：客户对你行业及公司不认同，要及时处理 准备充分：价格　功能　服务　竞争者　时间　保障 不再提起：当问题已经过去时，永远不要主动提起． 反抛问题：如果有人扔给你刺猬,你们怎么办？ 多讲故事：保险，御温泉，讲故事解除价格案例 价格异议解除方法 ２ 提示引导法 反客为主法 感受／认为／发现原则 大数怕算 差价分解 　 解除异议两大忌 ３ 直接指出对方错误 “你错了”，全世界没有人愿意听这句话，客户只有五岁半 舰艇与灯塔 ，顾客永远是对的，如果错了，请参考第一条. 与客户争执问题 沟通就象钓鱼 ，鱼要线给线．当鱼不在抵抗时，就可以把 它提上岸．要以掌包拳，运用弹簧定律． 演示：柔道推销 异议解除的成交框架 ４ ８．成交 1. 确定决策者 ４. 取得客户承诺 ３. 辨别真假问题 ２ .倾听问题 ５. 再次框式 ７. 争取认同 ６.合理解释 ３. 我暂时不想买 　第七阶段：及时成交　 ： 销售 = ？ 我敢于成交！ 我要求成交！ 我主动成交！ 一切成交为了爱！ 成交必备信念 １ ： 成交 = ？ 销售： 就是走出去； 把话说出来； 说对话，把钱收回来！ 成交必备信念 １ 四步渐进式成交法 ２ 第一次：　三句话成交法 第二次： “我要考虑一下”成交法 第三次：“我要商量一下”