《2013年泸溪河杨梅果酒销售渠道终端卖手培训手册》(110页).ppt

销售方法： “二选一”法 促进成交的最好方法之一。 销售员用含蓄的方式请顾客做一下选择，以促使其 早做购 买决定。 例如： “您是自己喝还是送人？” “您今天是喝庄园还是喝星级？” “请问您是要一瓶还是两瓶？” 这种提示，往往会帮助顾客很快做出选择。 销售方法：“讨论细节法 这是上述方法的延伸法。 许多顾客即使有意买，也不喜欢迅速成交，他们总要东挑西选，在葡萄酒的产地、年份、包装上不停地打转。 这时，销售员应该暂时介绍商品本身，转而热诚地帮助顾客选择合适品种。等顾客有了购买信号后（如顾客开始挑剔等）在通过帮其“权衡利弊”达成交易。 销售方法：“请求购买”法 以直接提问的方式完成销售。 只能在顾客有明确购买意向时才能使用这种方法。 例如： “我现在给您开票，您看行吗？” “把这个给您包起来好吗？” 销售方法：“利弊权衡”法 对处于两难境地的顾客最有效。 顾客对商品短处犹豫不定，但购买意识强烈。 销售员应利用自己“熟悉商品、懂行情”的优势，帮助顾客多分析利益和好处，从外部影响顾客的选择。 销售方法：“利用惜时”法 对越得不到的东西，越想得到，这是人性的特点。 销售员可以利用“怕买不到”的心理，来促使销售成交。 在商品剩余量不多时，尤其可以使用这种方法。 例如： “这个产品限量供应。” “销售有效期只到明天。” 销售方法：“临门一脚”法 有时，无论怎样建议或劝说，顾客还是犹犹豫豫。 在此关键时刻，销售员运用“临门一脚”技巧，往往可以替顾客下定决心。 例如： “如果这款葡萄酒还不能您的要求，那就很难找到您要求的产品了！” 销售方法：“增小礼品”法 在顾客觉得商品基本满意，但还在犹豫不决时，销售员 可在职责内赠送一点销售品，促使顾客迅速做出购买决 定。 例如： “为了感谢顾客的支持，公司正在搞买赠活动，如果你 现在买，我可以代表公司送你一个XX。” 销售方法：激将法 用现在不买会造成损失，来激发顾客的惋惜心理，让其对商品更加割舍不下，促其下购买决心。 例如：“公司今年新推出的单品种杨梅酒，数量有限，您不打算来一只吗？” 八、售后服务 货款分责和货款合一的促销员在此时都应注意一个细节，就是在顾客交回票据时不要急着把商品递到他手上，应该等顾客把余额和留底交回票据收进钱包之后，再以双手将商品恭敬地递给顾客。 1、对己购买商品的顾客 首先，要怀着感激的心情，诚心诚意地向顾客道谢：“谢谢您的惠顾，欢迎您下次再来。”同时也可以有礼貌地请顾客向他人推荐我们公司及产品，甚至专柜；其次，要留心顾客是否忘记了他随身携带的物件，如皮包、雨伞、外套、帽子、手套、眼镜等。这种关心，也是促销员为顾客服务的内容之一；最后，在送顾客过程中，要避免没等顾客离开就匆匆忙忙地整理货架上的产品，仿佛赶顾客走似的。 注意事宜： 送客时，促销员一定要注意避免送客时的态度冷漠或过分热情，给顾客留下一个好印象，这有助于这位顾客的下次购买或相关消费。 以没有达成交易的或是无意购买商品的顾客，促销员应该避免恼羞成怒、藐视对方或是自暴自弃说自己真没用。正确的做法是要真诚地感谢顾客：“谢谢您的惠顾，欢迎您下次再来！”。一个好的送客态度能为下一次接触奠定良好的基础创造条件，这些没有购买商品的顾客，也会因促销员的出色表现而再度光临！ 2、购买商品的顾客 九、导购员形象礼仪 （1）.热爱公司、热爱岗位 一名优秀的促销员应该对所从事的促销岗位充满 热爱，忠诚于公司的事业，兢兢业业做好每一件事。 （2）.热情主动的服务态度 促销员应该具备对顾客热情、主动的服务态度，让每一 位顾客感受到你的服务，在接受你的同时接受你的产品。 优秀的促销员应该具备的基本素质 （3）.敏锐的观察力和洞察力 优秀的促销员应该具备对顾客心理敏锐的观察力和深邃的洞察力，只有这样才能清楚地知道顾客购买心理的变化，了解顾客的心理，从而有针对性的进行诱导。 （4）.高超的语言沟通技巧和谈判技巧 优秀的促销员还应该具备高超的语言沟通技巧和谈判技巧，只有具备这样的技巧才能让顾客接受你的产品并在与众多竞争品牌价格交锋中取胜。 销售目的 1、让顾客掏钱购买公司产品，本次不买，也要留下印 像深刻。 2、让顾客自愿购买，使顾客觉得物超所值。 3、耐心讲解泸溪河杨梅酒三纯的特色，传播“泸溪河 杨梅酒纯发酵非浸泡”与众不同的发酵工艺，使顾 客意识到选购泸溪河，可得到品位享受，还可感受 到浓郁的果酒文化。 4、这要求促销员有效运用大量促销手段和技巧。 销售过程 寻找目标顾客： 在众多人群中寻找有可能购买杨酒酒的消费者，