成功行销秘.ppt

保险论坛（） 保险论坛（） 怎么听？ 选择性聆听 回应性聆听 同理心聆听 保险论坛（） 选择性聆听 选择性聆听，是指在我们接收的大量信息中有选择的、针对性的挑选出那些与我们的目标相关的信息。 举例： 试想一下，你正身处机场，周围被各种各样的声音包围着。对于这些声音，你可以做到充耳不闻，可以不受干扰的翻看杂志。如果这时正巧这时有个熟人看到你并跟你打招呼，你也会非常容易的嘈杂的背景声音中筛选出你相关或有意义的信息。 这就是选择性聆听。 保险论坛（） 回应性聆听 在回应性聆听中，我们以一种非常特殊的方式回应说话者。聆听并不是被动的，一个好的聆听者会积极的参与沟通，对于发言者表述的内容给予必要的回应。 保险论坛（） 典型回应性聆听的表现是： 视觉接触： 用眼神传达我们的反馈，如遇到感兴趣的话题时瞳孔放大等，注意不要一直盯着发言者。 声音性质： 语言跟踪时通过音量、音高、语速和流畅性，需要通过声音性质表达我们对内容的关注、认同、兴趣。 身体语言： 包括：身体微倾、保持放松而专注的表情、腿脚摆放有礼貌、温文有礼的手势等。 语言追踪： 给予一定语言上的反馈，以鼓励发言者继续表达，注意不要过多打断发言者的表达。 保险论坛（） 同理心聆听 同理心聆听，是一种不带有任何主观判断的聆听，是一个积极的协商、相互理解和达成共识的过程。 保险论坛（） 用同理心聆听的重点是要让客户知道他是被理解的，常用的方法有如下4个： 重复关键词句： 复述客户所说的重点内容 总结大意： 用自己的话概括客户的大意 表达感受： 对客户的感受表示理解和认同 先总结再表达感受： 先总结客户的大意，再表达对客户的思想及感受的理解 保险论坛（） 聆听的误区有哪些？ 注意事实而不是记忆观点 批判对方 太过感性 注意力涣散 假装聆听 不断打断客户的谈话 保险论坛（） 课程大纲 行销市场认识 建立信任关系 发掘客户需求 有效提出方案 鼓励客户购买 保险论坛（） 大 纲 呈现方案的因素 如何呈现方案 保险论坛（） 呈现方案的因素 理性因素 感性因素 保险论坛（） 三大问题 理性因素 方案是否有效？ 对客户是否是最佳选择？ 是否满足客户未来发展需要？ 保险论坛（） 三大问题 理性因素 有利于省钱或获利吗？ 这个价格合理吗？ 客户有购买能力吗？ 保险论坛（） 权力型客户： 关注的是主动权在谁手中 专才型客户： 关注的是被当作专家的尊重感 随众型客户： 关注的是他人的感受 新奇型客户： 关注的是追赶潮流的满足感 感性因素 保险论坛（） 如何呈现方案 承上启下，为接下来的谈话做铺垫 营造良好共识的谈话氛围 保险论坛（） S A B 方案 （Solution） 优点 （Advantage） 利益 （Benefit） 保险论坛（） 简介方案的作用： 告诉客户这是什么 针对客户需求简述方案功能 例句示范： ……今天我给您带来一款轻便型镜架 S 保险论坛（） A 简介优点的作用： 突出产品卖点 吸引客户 例句示范： ……这款眼镜最大的优点就是轻便，此外这款眼镜还兼具不易变形、造型新潮、性价比高等4大优点，是同类型产品中的上佳选择…… 突出方案优点的常用句式： 这方面能通过……帮您解决问题 这个很重要，因为…… 您会因为……而喜欢这个 这对您来说意味着…… 您会发现他的价值，因为…… 其他的人觉得很有用，因为…… 它能帮上忙，因为…… 保险论坛（） B 简介利益的作用： 使得客户获得满足感 激发购买欲望 例句示范： ……如果您拥有了这款眼镜（画龙点睛），在使用方便的前提下，一定更加凸显您的气质和魅力，让您工作中更加游刃有余、生活中更加自信大方。 保险论坛（） 步骤 名称 例句示范1 例句示范2 重温需求 王姐，上次您说戴眼镜太重不方便。 陈小姐，上次您跟我提到您最担心的是睡眠不好对您工作和生活的影响。 S 方案 今天我给您带来一款轻便型镜架。 根据您的情况，我为您精心准备了婆罗皇有机鲜蜂王浆与婆罗皇芽胚蜜调配成的王浆蜜。 A 优点 这款眼镜最大的优点就是轻便，此外这款眼镜还兼具不易变形、造型新潮、性价比高等4大优点，是同类型产品中的上佳选择。 这种调配成的蜂王浆人体必需的·氨基酸、蛋白质、维生素、活性酶类、微量元素及独特的王浆酸。是非常有效的“琼浆玉露”，非常贴心。 B 利益 如果您拥有了这款眼镜，在使用方便的前提下，一定更加凸显您的气质和魅力，让您工作中更加游刃有余、生活中更加自信大方。 如果你拥有了这份蜂王浆，可以增强机体抵抗力，滋润肌肤，延年益寿。改善睡眠，提高免疫力和记忆力。强烈的抑制多种癌细胞的生长。 保险论坛（） SAB技巧的好处： 简短 有说服力 直接 清晰 重点突出 让客户有满足感 保险论坛（） 请