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保险论坛（） 保险论坛（） 提问技巧及正反言辞实做训练 保险论坛（） * 提问技巧 1 2 3 同理心 正反言辞 保险论坛（） * 提问技巧 开放式问题 封闭式问题 直接式问题 停顿的技巧 保险论坛（） * 开放式问题 定义：能产生大量信息的问题 使用时机： 希望收集到大量信息时 当你希望让对方讲话时 希望建立亲和的关系时 想表示对某事感兴趣时 你想给自己思考的时间 你想掌握谈话的控制权 你希望要澄清某个重点 更深层探寻对方的反应 保险论坛（） * 哪些属于开放式问题 是谁（Who）？ 什么（What）？ 哪里（Where）？ 何时（When）？ 为什么（Why）？ 如何（How）？ 保险论坛（） * 封闭式问题 定义：要求回答“是”或“否”的问题 使用时机： 只想要「是」或「否」的答案 确认对方说过的全部细节时 减少对方回答 / 互动的时间 想要用来确认对方的想法时 保险论坛（） 使用封闭式问题大大地减少了让对方说话的机会，也不能保证能获得答案！封闭式的问题会使人感到被审问和被威胁（像在法庭或在警察局里那样），因此要小心使用，次数不能过于频繁。 * 封闭式问题的重点 保险论坛（） * 直接式问题 定义：要求明确信息的问题 使用时机： 当你希望精简对方的回答时 当你希望对方现在做决定时 当你需要特定的信息与细节 想要达成协定或促使成交时 保险论坛（） 这种类型的问题也被称为“假设同意” ——即假设对方接受你提案中的一个。 * 直接式问题的重点 保险论坛（） * 停顿的技巧 主导谈话最有力且最有效的方法之一 保险论坛（） 使用这个技巧需要训练，如果有抑扬顿挫效果更好，也让客户知道我们恳切地在等他的答案。说话速度要放慢一点，太过突然的停顿，会使人感觉受到攻击。 * 使用停顿的重点 保险论坛（） 演练时间 三人一组，分角色演练 每种技巧至少使用两次 时间60分钟 * 保险论坛（） * 提问技巧 1 2 3 同理心 正反言辞 保险论坛（） * 同理心 “同理心”是指能易地而处、切身处地理解他人的情绪，感同身受地体会身边人的处境及感受，并可恰当地回应其需要。 保险论坛（） * 同理心之八同 同姓氏 同爱好 同乡 同经历 同窗 同语气 同性别 同身材 保险论坛（） * 同理心的作用 1. 强化双方关系 2. 和对方维持心理接触 愈同理，对方愈容易自我表露，愈能了解对方问题 处理当下会谈中呈现的障碍 保险论坛（） * 正反言辞 正反言辞在保险产品的销售过程中，以及人与人之间的日常沟通中，正反言辞随处可见，反言辞会伤人于无形，却又很容易被我们所忽略，而正言辞却能极大改善听者的感受，因此，熟练掌握专业的正反言辞表达方式，能让我们的寿险事业事半功倍。 保险论坛（） 演练时间 三人一组，分角色演练 在一次对话中至少使用八同中的两种以上 时间30分钟 *