推销技巧与策略 重点总结.docVIP

第1到3章 推销的定义 广义推销－推销员采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。 狭义推销－推销员以满足双方利益需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的有关信息，使推销对象接受并购买的活动过程。推销人员；推销对象；推销客体。 推销与营销的区别 推销是市场营销活动的组成部分；推销也许不是市场营销活动中最重要的部分，但对大多数企业来说，推销是必不可少的；推销是“市场营销冰山”尖端，是营销不可或缺的机能；成功的推销是建立在有效地市场营销基础之上的；“市场营销的目的在于使推销成为多余的”，是要求把营销做得尽善尽美，并非否定推销。 推销的功能传递信息；销售产品；提供服务；反馈信息。 推销的基本原则满足顾客需求原则；互利互惠原则；推销使用价值原则；人际关系原则；尊重顾客原则；诚信原则。 推销人员的素质 目 的 强硬型 以柔克刚，软硬兼施， 制造竞争局面 避其锋芒、改变力量对比，满足己方利益 不合作型 感化、制造僵局 求同存异、利益共享 阴谋型 揭穿诡计，拖延时间，利用“权威”施压 使其招招落空，无计可施 合作型 润滑、缓冲、私下接触、适度开放 互利互惠 第7章 顾客异议的处理 7.1 顾客异议概述 被顾客用来作为拒绝购买理由的各种问题、意见和看法就是顾客异议。 推销时被拒绝是避免不了