《军队营销》培训教程.pptVIP

华夏政邦● 培训教程;企业文化;一、企业文化：企业信仰、信念 机会主义——制度主义——模式主义——文化主义——宗教主义 中国企业：80年代（制度）——80年代末（团队）——90年代初（文化） ——90年代中（品牌）——90年代中旬（差异化）——90年 代末（成本太高）——现在（ ） 欧美（海洋少资源）——利用——贸易——出口——诚信---- 中国（陆地多资源）——开发——生产——内销——不需要诚信-----;营销：在本质不变的情况下，外表用各种形式表达的一种销售模式； 推销：市场业务推广的一种模式； 行销：主动销售（移动店铺形式）； 座销：被动销售（以店铺形式）； 直销：中间没有渠道，直接面对终端消费者； 传销：人带人，人教人，人传人，形成一个共同先试产品再谈利益功 能的一种销售模式。;营销包括：1市场业务推广；2培训咨询；3营销策划；4管理咨询； 5广告设计 营销的本质：与众不同地表达，将相同的产品卖出不同来； 营销的根本：定位； ;企业文化内涵的三层次： ;一、战略系统;;;公司品牌规划;我们是谁?;A:所有镜架、镜片消费群体现状分析 ;C:天罡定位学生目标消费群分析如下 1） 学生消费习惯分析—— 价格要低 注重专业技术 没有品牌意识 注重产品款式自认时尚性 没有标准具体要求 自主与不自主两级分化 2） 生活、心理状况分析 正在接受教育中思想不能较开放 学习压力大，用眼疲劳过度 感性思想较重，喜欢梦想 模仿追星个性化较重 内心向往个性时尚，但被学生身份隐压 渴望自我展示;Male—Female;（三）天罡CBS品牌市场位置;业务流程;扫街——拜访——确立重点——二次拜访——祥知内情——面谈— —挖掘痛苦点——主线夸大痛苦点——给予解决方案——产品的详 细介绍——FABE利益提升的表达——排除异议——促进成交（划单 配货）——合同的签订、收款——制定销售方案——制定服务划— —维护跟进解决销售——产品、服务市场评估反馈; 画作战地图（需表明店周围的街道，主要 建筑标志及所到达的公交路线等）;;三.面谈;四.发现痛苦点并挖掘痛苦点;老板娘类型有：1.抠门；2.喜欢管事；3.口风不好，乱说 与老板娘谈的话题有：1.小孩；2..员工；3..工资；4.美容；赚钱;C.营业员;D.管理层 ;E.竞争对手：业务员;F.竞争对手：供应商 ;产品品质; a注塑——热塑性和热固性 b板材—— 1、产品结构（按材质分类） c金属——金属、钢板、不锈钢 d组合——板材＋金属；板材＋钛材 e钛——单纯钛；记忆钛；β钛;; 产品道具：在特定的场合，用特定的物品展示特地的功能，三者 相结合（使用道具的目的——让产品本身会说话） 陈列道具：展示柜、展示架、展示板、画册、说明书、海报、X展 架、吊旗、吊牌、灯箱画、单页、专用镜盒镜布、镜架 包装盒、卡通道具、装饰道具、logo等 功能道具：验证;4、产品卖点 ;5、定位：市场定位和产品定位;根据本市场消费群体主要竞争对手产品来定;机头产品：针对竞争对手主销量主利润产品而设置的——目的是抢竞 争对手目标客户群 两翼产品：辅助产品，主要用来保护机身，保护利润和销量，形象、 口碑、美誉度、忠诚度等 机身产品：主销量、主利润产品（附加值只能在机身产品来体现 机尾产品：体现机身产品的价值（物超所值）;7、广告 ;㈡、SWOT分析竞争对手;㈢SWOT自身分析： A我们内部环境里优势有哪些？劣势有哪些？ B我们内部环境里机会有哪些？威胁有哪些？ ;㈣自身与竞争对手对比图 ㈤分析结果根据市场实际情况进行“增加、删除、保留、发挥”项目;㈥根据分析图制定方案;广告思路： 市场定位——产品定位——配套促销——给消费者3秒钟图片 记住的利益点——平面设计——选择媒体渠道——制定渠道宣传 方式——配备资源——制定市场推广详细方案——启动——跟踪 调查——记录数据——评估分析——总结得失;;内：“包装”、“陈列展示” （再好的创意策划广告，如果产品没有好的包装 表达，市场杀伤力立刻减少一半，做广告宣传 时应重点突出某一点，重复重复再重复 ;8.品牌： 在消费者心智内心中，认知