《领导力与决策艺术》讲座上篇.ppt

老树发新芽—自我替代 工具二 BCG模型 方法3 收入 时间 工具三 麦肯锡战略评价矩阵 寻求战略倾向 竟争力 高 中 弱 中 低 市场吸引力 保持优势 投资发展 有选择发展 有选择发展 选择或管理 现有收入 有限发展或收获 保持与集中 设计保持现有收入 放弃 工具三 麦肯锡战略评价矩阵 强 工具四 深度swot分析 寻求核心竞争力 S O 优势 机会 弱势 威胁 W T 1. 2. 3. 1. 2. 3. 1. 2. 3. 1. 2. 3. 工具四 深度swot分析 找出核心竟争力 我们最强 对手没有 客户需要 1. 2. 3. 1. 2. 3. 1. 2. 3. 1.不能做 2.做不到 3.做不好 工具四 深度swot分析 工具五 兰彻斯特法则 寻求市场安全 力量法则：在数量方面有利的一方，折损量较少，必获胜利 物量法则：交战双方在物量方面之差越大，强者的折损数就减少 德国物理学家，运筹学之父伯纳德·库普曼将兰氏法则发展成为兰彻斯特战略模式，在第二次世界大战中取得显著成果 工具五 兰彻斯特法则 兰彻斯特法则强调数量优势，引伸于商战即是强调市场占有率的优势 它以市场占有率的“目标值”及“市场类型”为参考，来确认产品（品牌）所处的市场地位及其产业生态，进而拟定更好的策略 兰氏法则，又叫兰氏安全法则、兰彻斯特市场安全法则 工具五 兰彻斯特法则 市场占有率达下限目标值26.1%，表示产品（品牌）刚达到安全临界点,还将面临众多强敌围攻 即使26.1%的市场占有率已是市场老大，但第一品牌的地位仍随时可能易主，龙头大哥交椅还不够稳定 达此市场占有率，说明该产品(品牌)至少已进入前三强，也轻易不会死掉 拼命冲进26.1%! 工具五 兰彻斯特法则 （一）市场占有率目标值 1、下限目标——市场占有率26.1%——最低安全 市场占有率达安定目标值41.7%，企业将处于安定(不易被击败)地位此时应进一步争取41.7%以上的市场占有率，抢先其它品牌成为市场主流 工具五 兰彻斯特法则 （一）市场占有率目标值{续} 2、安定目标——市场占有率41.7%——相对安全 市场占有率达上限目标73.9%，企业将拥有绝对优势 已成金刚不坏之躯，没有市场风险，只有政治风险 易生骄傲怠慢之态，应进一步关注客户，争取更大主流优势 工具五 兰彻斯特法则 3、上限目标——市场占有率73.9%——绝对安全 （一）市场占有率目标值{续} 市场占有率为何如此重要？ 1、安全，血腥 市场上的安全 2、利润，市场份额对赢利能力有积极影响 低标 26.1% 安全 41.7% 独占 73.9% 工具五 兰彻斯特法则 市场安全区 市场安全区 注意：各有区域范围差异 射程距离理论： 在市场上，若两家公司（产品）市场占有率之比值达到（=1.732）倍以上时，就表示后一名对手未达到前一名的“射程距离”，此时前一名将可摆脱后一名的纠缠 工具五 兰彻斯特法则 (二)、市场占有率的市场类型及其应对策略 √ 3 实际市场情况不止以上五种，此五种为典型 记住四个关键数字：26.1%、41.7%、73.9%、 （1.732） 工具五 兰彻斯特法则 小结 √ 3 谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题！ —— 毛泽东 寻求市场切入点 工具六 市场空间阵势图 进入市场，考量二个战略因素：质量（科技）和价格 （市场空间分布） 工具六 市场空间阵势图 高