汽车经销商能力提升手册-需求分析.pdfVIP

经销商能力提升手册之三 需求分析 仅供一汽-大众鲁冀商务区经销商使用！ 鲁冀商务区 精英团队 精细服务 0 需求分析－前言 随着汽车市场竞争的激烈，产品日益同质化，然而销售者的需求却日趋多样化，要实 现差异化营销，首要环节就是了解客户需求，并针对客户需求提供相应地服务。 “以客户为中心”的营销理念，最核心的部分即客户需求，围绕了解客户需求、满足客 户需求、超越客户期望三个环节，提供专业化、个性化服务。 需求分析是销售流程得以有效进行的前提，通过与客户的交流，获取客户的需求信 息，是后续销售活动开展的基础和依托。如新车展示，必须围绕客户需求有针对性 介绍产品优势，从而赢得客户的认可。 产品销售成功的几率取决于消费者的需求和产品的结合程度，所以我们的关键是把握消 费者的真实需求；需求分析程度越高，推荐过程被用户认可的程度越高，顾客购买的可 能性越大，接下来的成交可能性越高 鲁冀商务区 精英团队 精细服务 1 需求分析－要点 需求分析的过程，通常做法之一是对客户的感性判断，如察言观色等。对客户的感 性判断依托于公司对客户的综合分析和个人销售知识的掌握以及对地区风俗的了解。 需求分析，即在与客户的沟通中不断挖掘和获取客户信息，如购买信息、背景特征信 息等，在综合分析客户信息的基础上，确认客户需求并明确重点。 在弄清需求的基础上，站在顾客的立场上，为客户提供全面建议和信息，即为顾客提 供专业的顾问式服务，能够增强顾客对我们的信赖，近而为促进成交的建立良好的基 础。 需求分析应该对能够影响顾客决策的人进行分析，这样能更好地了解顾客的需求，并 有意识引导能够影响顾客决策的人帮助顾客尽快做出决定。 鲁冀商务区 精英团队 精细服务 2 需求分析－流程 流 程 销售顾问 销售经理 客服部门 工具 客户接触的感官判断 - 对潜在客户和购车客户分析 - 对公司整体客户特征的分析 CRM客户分析 - 销售知识的把握 - 将分析结果对销售顾问进行培训 分析客户潜在需求 -需求分析 - 组织分组练习和角色演练 顾问式需求分析提问法 - 指导销售顾问改进提问方式 推荐适合产品 - 提供全面合理建议 引导进入产品 -有针对性推荐产品 演示环节示例 新车展示 鲁冀商务区 精英团队 精细服务 3 需求分析－标准 客户接触的感官判断 • 对公司整体客户特征的分析（CRM 系统提供） 鲁冀商务区 精英团队 精细服务 4 分析客户潜在需求 • 顾问式