如何抓住客户的心理.pdfVIP

投其所好最有成效 很久以来，投其所好作为一个贬义词为人鄙夷。这主要是因为投其所好者的目的往 往是自私的、不可告人的。 假如目的是光明磊落、合乎情、顺乎理，投其所好就可以正名了。我们这里的攻心术 上的用法，正是基于后一种意义的理解之上的。 心理学表明，情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋往往产生理解、接纳、 合作的行为效果；而消极的情感，如讨厌、憎恶、气愤等则带来排斥和拒绝。那么，正如管 理心理学所证明的：如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要 人们喜欢你。否则。你的尝试就会失败。这表明，要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠 然处之到对你产生兴趣并予以关注，就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。投其 所好实际上就是一种引导和激发的过程。 这种过程的表达方式是多种多样的。下面谈谈我们常见的几种。 １。发现对方的闪光点 要善于赞扬别人，善于从理解的角度真诚地赞美别人。 而且要富于洞察力，善于发现对方的闪光点。 事实上，许多谈话之所以陷入僵局，常常是基于谈话双方在立场、感情、原则上存在着 一些分歧，而这些分歧通过谈话者的努力，打通心理渠道，逾越人为障碍，是能够取得谈话 的成功的。 常言道：东方不亮西方亮，黑了南方有北方。谈话之中并不是自始至终都是一帆风顺的， 出现僵局也是情理之中的事，关键在于交谈双方本身要有健康成熟的心态，才能从容地面对 问题和矛盾，用自己的诚恳去征服对手的心，而这种诚恳的态度，不仅是克服僵局的有效手 段，也是交谈的基础和继续合作的条件。 ２。寻找对方的兴趣点 在说服别人时，我们往往会遇到这种情况，对方不是在听我们说，而是做或想别的事情， 或嘴里应付着你，眼睛却注意别处，或转移话题，跟你瞎扯遇到这种情况怎么办呢？我 们说，应该放弃你的话题，寻找他的兴趣点。 想要在与客户交往中一鸣惊人，有所成就，那就必须先尊重别人，赞美别人，让对方觉 得自己是个重要人物，满足他们的成就感。 ３。从要害处寻找最佳切入点 美国汽车大王福特说过一句话，假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想，了解 别人的态度和观点。因为，这样不但能得到你与对方的沟通和理解，而且可以更为清楚地了 解对方的思想轨迹及其中的要害点，可有的放矢，击中要害。 总之，要使别人与我们在任何事情上合作，最重要的，必须使他们自己情愿。而我们要 达到让他们情愿这个目的，就只好去迎合他的兴趣，投其所好。惟有这样，我们才能打动他 的希望，使进行中的事情达到我们的期望。 (1)微笑的天空永远晴朗 微笑能建立信任。纵观历史，在任何时代，任何地区，任何民族中，微笑都是表示友好 意愿的信号。推销时微笑，表明你对客户交谈抱有积极的期望。 微笑具有一种魅力。它可以点亮天空，可以振作精神：可以改变你周围的气氛，更可以 改变你。面带微笑会使你更受别人的欢迎。 你的这张脸不只是为了吃，天天洗，每日刮胡子，或化妆。它是为了呈现上帝赐给人类 最贵重的礼物--微笑。老实说，皱眉头比微笑所牵动的肌肉还要更多。 你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深。 但如果你给对方一个微笑的话，你将得到１０倍的利润。 笑容的１０大优势：（１）笑容，是传达爱意给对方的捷径；（２）笑。具有传染性。所 以，你的笑会引发对方的笑或是快感，你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大；（３） 笑，可以轻易除去俩人之间厚厚的墙壁，使双方的心扉大开；（４）笑容是建立信赖的箜一 步，他会成为心灵之友；（５）没有笑的地方，必无工作成果可言作成果可言；（６）笑容可 除去悲伤、不安，也能打破僵局；（７）将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态； （８）类似婴儿的笑容最能诱人；（９）笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足；（１０） 笑容会增加健康，增进活力。 (2)造势攻心为上计 在商业竞争中，公关攻心是必不可少的一种策略，而在公关攻心中又必须有公关造势。 造势，在近年来已经变成我们社会中一个相当流行的字眼。所谓造势，在公共关系领域 中，就是举办活动或制造事件，再通过大众传播媒介的报道，引起社会大众或特定对象的注 意和回应，来造成利己的声势，以达到广而告之，销而售的效果。 也有的为了形成公关造势采用了先树立公司形象的方法。 在公关攻心中还有一条不可不用，那便是施加舆论压力，使对方人云亦云。 要说服像白纸一样毫无主见的人，可以事先说：大家的意见都是这样推销员最 习惯对人说的就是大家都买了这个东