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论文题目： 工业品营销中的大客户营销策略研究 ——以SL集团中国沥青部的大客户营销策略为例 学 院： 经济管理学院 专 业： 工 商 管 理 班级学号： 姓 名： 武 健 指导老师: 严海宁 工业品营销中的大客户营销策略研究 工业品营销中的大客户营销策略研究 工工业业品品营营销销中中的的大大客客户户营营销销策策略略研研究究 ——以SL集团中国沥青部的大客户营销策略为例 ——以SL集团中国沥青部的大客户营销策略为例 ————以以SSLL集集团团中中国国沥沥青青部部的的大大客客户户营营销销策策略略为为例例 摘要： 摘要： 摘摘要要：：大客户营销是市场上以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。工业品营销中买卖 双方关系的发展方向也正是大客户营销所追求的长期合作关系乃至结成产业价值联盟。 本文以的SL 集团中国沥青部为例，采用案例分析的方法，通过对这家著名的能源公司大客户营 销策略的实施过程进行分析，希望SL 集团中国沥青部的经验能对国内企业在工业品营销中有所 借鉴。本篇论文共分五章：第一章从大客户营销策略对我国工业品企业的重要性入手，阐明了本 文研究的目的和选题原因。第二章主要介绍了大客户营销的相关理论知识，第三章探讨了大客户 营销在工业品营销中的应用性。第四章，以SL 集团中国沥青部的大客户营销为实例，研究了SL 集团中国沥青部是如何应用和实施大客户营销理论的。第五章，根据以上理论研究和案例分析得 出结论，还提出了有待进一步研究的问题。 关键词: 关键词: 关关键键词词:: 大客户营销 工业品营销 SL集团中国沥青部 目录 1 大客户营销策略对我国工业品企业的重要性3 2 大客户营销理念4 2.1 概念4 2.2.1决策制定单元概念4 2.2.2 关系营销理论4 2.2.3 大客户关系拓展模型5 3 大客户营销在工业品营销中的应用5 3.1工业品市场的特点5 3.2 大客户营销方法6 4 SL集团中国沥青部的大客户营销7 4.1 SL集团介绍7 4.2 SL集团中国沥青部旧营销架构7 4.3 SL沥青大客户的识别和细分8 4.3.1 了解大客户8 4.3.2 细分大客户9 4.4 SL沥青大客户营销的实施10 4.4.1 提高客户占有率10 4.4.2 建立柔性矩阵组织结构10 4.4.3 执行过程中的细节控制11 4.4.4 与大客户互动，建立沥青产业链战略联盟12 5研究结论概述13 5.1 SL集团中国沥青部的大客户营销研究结论13 5.2 对国内企业进行工业品营销时的启示13 参考文献14 1 大客户营销策略对我国工业品企业的重要性 1 大客户营销策略对我国工业品企业的重要性 11 大大客客户户营营销销策策略略对对我我国国工工业业品品企企业业的的重重要要性性 在日益激烈的市场竞争中，如何让自己的企业从众多竞争者中脱颖而出，是企业 的经营者和管理者梦寐以求的永久话题。我国的工业品销售企业刚刚完成了从计划经 济向市场经济的转轨，逐步接受了一些经典的营销观念，但主要还是以产品作为企业 的核心竞争力，仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念。在营销活动中，他 们在营销目标上注重市场占有率的提高，忽视客户的满意度和忠诚度；关注的是如何 把自己的产品和服务推销出去，而忽略了客户关系的建立和维系；花大力气在规模化 生产和营销网络的建立上，注重短期经济效益，没认真考虑企业如何实现可持续性发 展。而这种营销观念的