2010年商业计划书—市场部10.23.pptVIP

* 一、营销业务输出内容——各产品经理、品牌部、于佳 （二）营销业务举措 1、产品与市场 1）核心产品: 2）战略性产品（新产品）：阿胶补血颗粒、阿胶原粉、阿胶补血膏 阿胶补血颗粒、阿胶补血膏专攻补血市场，其中盆装颗粒针对中低端补血市场，盒装颗粒针对高端、时尚补血市场，阿胶补血膏针对特定患者的补血市场，特定患者指产后、术后、久病等贫血人群。 阿胶原粉弥补阿胶价值回归造成的市场流失，并成为年轻人群滋补养生专用品。 产品名称 产品定位 阿胶补血颗粒 （盆装） 不加糖的颗粒 健康补血，用阿胶补血颗粒 阿胶补血颗粒 （盒装） 补血养颜的时尚颗粒 阿胶原粉 方便服用的阿胶 阿胶补血膏 产后、术后、久病体虚专业补血 * 一、营销业务输出内容——金强、柴海强及各产品经理、品牌部 （三）新业务拓展 1、直营业务开发 2、高端市场开发 3、…… （四）保障与支持 1、组织建设 2、资源支持 3、核心流程 （五）主要风险及应对措施 责任部门： 市场部 保健品事业部 医院事业部 直营事业部 国际贸易部 子公司 * 一、营销业务输出内容——各产品经理、品牌部、于佳 （六）2010年行动计划 （七）战略性投资项目 责任部门： 市场部 保健品事业部 医院事业部 直营事业部 国际贸易部 子公司 市场部 * 一、营销业务输出内容——各产品经理、品牌部、于佳 （六）2010年行动计划 1、以活动为载体，以传播为手段，深耕山东市场，确立并强化东阿阿胶正宗品牌形象； 2、注重新闻传播和事件营销，制造声音突围，增添品牌活力； 3、复方阿胶浆重销区维持性投放，潜力区尝试性广告投放，丰富媒介组合； （七）战略性投资项目 * 直营业务开发 阿胶按年份设计专销装包装且全部是食字文号； 阿胶增值服务系列增值服务产品设计：打粉机、包装机、熬胶机； 膏方系列产品设计； 膳食营养产品包的设计； 九朝贡胶设计、系列产品包装、福字阿胶、冬至阿胶； 与阿胶相关的辅料包装设计，如人参、鹿茸、黄明胶、鹿角胶、龟甲胶、黑芝麻、核桃仁； 编写各类物料标准； 设计直营、加盟、店中店的标准。 * 一、营销业务输出内容——各产品经理、品牌部、于佳 （二）营销业务举措 2、客户 客户细分 客户关系管理 销售模式分析 未来客户开发方案 盆装颗粒 普通中青年女性 400热线及时回复客户疑议，体现客户关怀 短期内终端主推；远期以广告拉动 突出症状传播，由女性带动，开发低端男性补血市场 盒装颗粒 时尚白领女性 试点会员营销，保持互动，扩大口碑，维护顾客终身价值 整体渠道驱动，局部会员营销 丰富时尚、动感、年轻的产品形象，开发城市青少年， 阿胶补血膏 产后、术后、久病人群 定向传播，建立定向沟通渠道，增强彼此信任 渠道驱动 突出感性宣传，开发送礼人群 阿胶原粉 中青年人群 提供增值服务，传播原粉即时服用、膏方、膳食、饮品，融入日常生活 实施终端主推，提供增值服务 开发老年人群 * 一、营销业务输出内容——各产品经理、品牌部、于佳 （二）营销业务举措 3、渠道 1 ）渠道分析： 2 ）物流、仓储等配套分析 3 ）渠道选择和渠道规模 阿胶补血颗粒以渠道扁平化为导向，实施控制营销，鼓励纯销商业直供，优化终端直供，收缩二级分销； 阿胶原粉多种包装不同渠道组合销售，药线实施控制营销、定向销售，以终端定渠道，鼓励纯销商业直供，优化终端直供，收缩渠道二级分销； 阿胶补血膏以二级分销为主，终端直供为辅。 4、定价机制与价格策略 阿胶补血颗粒（盆装）以竞争导向定价，采取高价撇脂策略，但短期内实施终端主推策略，公司盈利并不高。 阿胶补血颗粒（盒装）以成本导向定价，采取高价撇脂策略，公司利润率较高。 阿胶补血膏以成本导向定价，采用高价撇脂策略，公司利润率较高。 阿胶原粉以需求导向定价，采取高价撇脂策略，保障终端主推，公司利润率较高。 * 一、营销业务输出内容——各产品经理、品牌部、于佳 （二）营销业务举措 5、营销活动 1）大型活动：整合加入社区巡展 2）区域活动 阿胶补血颗粒（盆装）开展“阿胶补血颗粒扶贫救助三下乡活动”加强低端市场渗透；“去三多要健康——阿胶补血颗粒空碗换购活动”，鲜明指出竞品多蔗糖、多辅料、多伪劣原料，区隔竞品、加强消费者尝试率。 阿胶补血颗粒（盒装）尝试开展“都市靓丽馆”会员沙龙活动维护顾客终身价值、血站公益活动提升产品知名度与美誉度。 阿胶原粉开展“阿胶原粉日常养生节”主题促销，推广与体验原粉熬膏、膳食及饮品，将阿胶原粉轻松融入日常生活。 * 4、定价机制和价格策略 阿胶类主力产品按公司09年度调整后的价格体系执行，未经公司通知，不得擅自调整。 经销商出货价、分销商出货价分别顺加1.5%，各级客户不得低于公司规定价格供货。 阿胶类二线产品