客户经理业务技巧培训讲座.pptVIP

建立信任 不得罪客户 业务员 44% 第一次 放弃 22% 第二次 放弃 14% 第三次 放弃 12% 第四次 放弃 8% 第五次 客户 60% 第四次 接受 请两位同事上台演示分别扮演准客户和业务员，进行角色扮演，20分钟。（10分钟后角色互换） 要求运用拒绝处理的原则和方法灵活处理客户拒绝，并在适当时机尝试促成。 放下成败、注重成长成也提升、败也提升 客户需求分析 按一定程序、一定步骤、一定方法将推销过程分解、量化，进而达成一定目的推销过程。 专业的两种形式 理论性专业 实践性专业 专业化推销＝专业的理论　＋专业的实践 知识（K） 态度（A） 技巧（S） 习惯（H） 保险 法律 社保 医学 证券 口才 营销 管理 黄金T+D是什么 我在干什么 市场怎么样 怎么去服务 销售流程我已 融会贯通！ 我会生活！ 我懂工作！ 我愿学习！ K.A.S.H 带来 CASH ◆妨碍成功的阻力 ★害怕改变： →只会让我们原地踏步 ★害怕失败： →只会让我们不知道什麽是成功 ★怀疑自已： →只会让客户也怀疑自已 1、要了解产品的特点 2、要具有高度的自信心 3、要有必胜的信念 4、要善于学习 追求进步 5、更要时刻向高手学习 6、要善于观察外部的动态 7、要有克服现实困难的决心 8、要勤于思考和总结 9、要保持乐观的心态 10、要善于在工作中寻找乐趣 11、要学会分享一切快乐 12、要注意自身形象 13、偶尔放纵一下自我 紧记： 不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里 广东省黄金公司惠州客服部 有计划、有步骤地进行 认真搜集并分析目标市场信息、资料，建立客户档案 精心准备展业工具 寻找影响力中心 由近到远 由亲到疏 电话 信函 接触 当你成功地与客户接洽，取得面谈的机会后，接下来的工作，就是进行面谈。 面谈是黄金T+D销售过程中不可缺少的一环。面谈的重点，是发掘客户的所需和所想，所以你务必使客户了解自已的需求，并且建立客户想购买的欲望。 作好准备（出发之前，你要把面谈中所用的工具检查一次，例如：名片、客户联系资料等确保所有工具都已准备妥当。） 准时赴约（守时是业务员具有职业道德的表现。你一定要准时到达与客户约定的地方，切忌不要让客户等候，迟到会让客户觉得你办事不力，不负责任，从而给他留恶劣的印象。） 整理仪表（面谈之前，业务员应细心整理自己的仪表，衣着必须大方得体，整齐清洁。这样能建立自己的专业形象，赢取客户的信赖，客户自然乐于与你展开面谈。） 介绍自己（虽然你在接洽中已向客户介绍过自己，但有些客户可能会不记得了，所以，在问候客户的同时，你再次清楚地介绍自己，说明你是广东金业黄金白银交易中心的。） 道明来意（你应简单的向客户说明面谈的目的，使他有所准备，明白整个面谈都会围绕着这个目的进行。） 控制环境（面谈之前，你应该选一个适合面谈的环境。） 一、接触循环 (1)寒喧与赞美 (2)自我介绍（介绍人、公司） (3)收集资讯 (4)聆听与拒绝处理 ※演练 (5)发现需求 寻找购买点 ※研讨 二、结语 寒喧，赞美 自我介绍(介绍人、自己、公司） 收集资讯 聆听与拒绝处理 寻找购买点，激发兴趣 1、寒暄、赞美 （先聊介绍人） 拉近距离 2、寒暄、赞美、倾听 （谈对方成就、兴趣） 收集资讯、发现购买点 3、休闲、投资、 经济、商业） 拉近距离 收集资讯 4、发现三至五个 强烈购买点 后再切入 周先生, 您的事业这么成功, 能不能谈一谈当初是怎么样开始创业的? 您工作中最大的乐趣是什么? 您能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议? 能不能谈谈您工作中最有意思或者最奇怪的事情? 您觉得您这一行业的将来的前景、趋势怎么样？ 现在竞争很激烈，您能够脱颖而出，有什么秘诀？ 这些年来您的工作生涯中发生了什么显著变化？ 假如您的事业一帆风顺的话，您在事业方面还有什么打算？ 您在提高工作效率方面有哪些经验? 小葛，你形象好、气质优雅、工作又出色，不知对将来有什么好的打算？ 楚小姐，你事业这么成功，家庭又美满幸福，能不能介绍介绍一下你的经验和体会？ 郭大姐， 请教一下，您是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？ 个人及家属的基本资料 资产负债及以收入状况 投资理财习惯 个人兴趣 休闲习惯 头脑放空 专注地听 心情放松 不插话不抢话 消除戒心 建立信任 认同观点 理解态度 三人一组进行演练，从寒暄赞美、收集资讯、拒绝处理到激发兴趣全过程。 要求： 一位扮演业务员 一位扮演准主顾 一位作观察员 客户背景：蒋兴华，三十五岁，男，已婚，电子公司职员