上海某公司发展战略中期报告.ppt

Quelle 目录 执行总结 邮购业零售所处的零售业背景 中国邮购行业分析 Quelle公司的SWOT分析 竞争策略初探 目录 执行总结 邮购业零售所处的零售业背景 中国邮购行业分析 Quelle公司的SWOT分析 竞争策略初探 目录 执行总结 邮购业零售所处的零售业背景 中国邮购行业分析 Quelle公司的SWOT分析 竞争策略初探 邮购行业的配套行业的发展对邮购市场形成的促进作用 中国邮政事业的改革出现了对发展邮购业有利的迹象 中国消费者邮购动机分析 追求邮购的文化情调 受到目录品的吸引 价格的地区差异 中国邮购客户面临的阻力造成了严重的客户流失 中国客户邮购的接受过程 较高收入消费者是邮购业客户开发的突破口 较高收入行业是邮购业客户开发的突破口 易于开发的行业： 银行业/金融业 保险业 政府机关公务员 三资企业 有专营权的国有企业 难于开发的行业： 失去竞争力的国有企业 起步期的民营企业 具有一定教育背景的消费者是邮购客户的先锋 年轻女性有较多的被挖掘的机会 当店铺零售业不能满足消费者需求时，就会带来邮购业的发展机会 I 类地区：超大城市 消费能力极强，零售页十分发达 II类地区：沿海发达城市 消费能力较强，零售业较发达 III类地区：内地大中城市 有一定消费能力，零售业能基本满足多数人的需求 IV类地区：小城市、城镇 总体消费能力低，较高消费群体形不成规模 V类地区：农村 消费能力低，消费观念保守 中国邮购销售额前十名的省份 湖南(6316.6) 山西(1623.9) 江西(5420) 海南(1485.61) 贵州(3627.03) 辽宁(1436.7) 蒙古(3534.38) 湖北(1125.18) 吉林(2001.4) 新疆(915.57) 传统店铺销售业不能提供替代品的商品可以优先考虑 代表大众时尚的服饰 新颖的家居用品 新颖的日用百货 新颖的旅游百货 适合特定人群的特色商品 ··· ··· 在准确的定位下开发客户资源是获得有效名单的基本要求 目录 执行总结 邮购业零售所处的零售业背景 中国邮购行业分析 Quelle公司的SWOT分析 竞争策略初探 目录 执行总结 邮购业零售所处的零售业背景 中国邮购行业分析 Quelle公司的SWOT分析 竞争策略初探 成本模式 DM成本 产品成本 交易系统成本 管理费用 经历了将近三年的运营，Quelle在中国拥有了一定的市场规模 截止1999年底，Quelle拥有目标客户30万人，其中积极顾客为6.6万人，预计2000年末将达到 万人。 2000年第一季度平均客户的反馈率为3.82%，平均订购额为187.5元；其中积极顾客反馈率达到10.16%，平均定单额达到197.6元。 1999年实现了销售额624万元，其中总需求达到1012万元。 Quelle拥有了70人高素质的、具有高度凝聚力的团队。 SWOT分析：Quelle公司的核心竞争优势——Strength 一方面依托德国客万乐强大的行业背景经验，一方面凭借在过去三年中国市场的运作，公司对中国市场有了较深入的理解，同时拥有较强的客户数据库管理的能力。 客户对客万乐的产品拥有较高的认可程度，公司所做的调查中，认为客万乐的目录商品非常好的占总数的46%，认为比较好的占总数的51%。同时，部分顾客认为客万乐的服饰在相当的程度上与瑞丽、ELLE等时装服饰杂志共同领导了当地时尚的潮流。 拥有非常好的供应商关系。根据供应商访谈，客万乐公司拥有良好的口碑，即货款的支付严格准时，管理严格，没有对供应商有过不应该的要求。（这在中国大陆较为普遍，从而使客万乐公司在供应商中有非常好的形象。 核心管理团队凝聚力较强。 在曾经有过购买行为的客户中树立了一定的品牌形象。 SWOT分析：Quelle公司的竞争劣势——Weakness 由于没有在全国自身的配送系统，客户对产品不能实现送货上门表现出一定的失望。同时，相对于购买周期，客户对退货周期的要求往往更高，客万乐需要在这些方面增加投入。 前期投入不足导致整个客户服务不能完全满足客户的需求，并不能针对特定的消费群体进行个性化服务。 由于现在客万乐公司在中国市场没有形成规模销售，较难与大型的供应商形成有效的战略联盟，从而更加提高产品质量，同时降低成本。 在曾经有过购买行为的客户中树立了一定的品牌形象。 SWOT分析：Quelle公司的市场机会——Opportunity 目前中国经济的迅猛发展、居民购买力的迅速提高以及消费习惯的改变，邮购消费模式将有可能呈爆炸性增长。 中国邮政和电信业的分家将促使中国邮政提高自身的服务质量，从而将为邮购清除一定的障碍。 立足于上海，利用全国对上海服饰的时尚性的认同及其影响力对全国服饰进行推广。 中国