服务创造价值—高端销售培训手册.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * 在此之前先回顾‘有礼’中销售服务的步骤内容，引出我们正在进行事先准备和接近。 * 说出来的需求常常只是表面的想法，客户在购买时常不能完全清楚地表达自已的想法，只认为自已喜欢这个东西，所以作为顾问式销售的一个重要环节员工应学会如何找到客户真正的需求。 员工发掘客户没说出来的需求以能够针对客户需求进行销售。 * 倾听练习 * * * * * 此处做赏练习，让每个学员都能够进行演练，掌握一种方式鼓励顾客多说话 * * 在此之前先回顾‘有礼’中销售服务的步骤内容，引出我们正在进行事先准备和接近。 * 人际关系测试 讨论题： 1。你自已所属的这类人的外表、偏好、动作、语言有哪些特质？ 2。你喜欢别人用何种方式赞扬你？赞扬时你希望听到什么样的语言？ 3。你最喜欢与哪一类人相处？你最不喜欢与哪一类人相处？ 讨论结果后讲师讲解。 讨论题二： 针对上面讨论题的第3个内容，继续讨论，为什么你最不喜欢与某类人相处，他们的外表、偏好、动作和语言哪方面使你讨厌？ 讨论后，讲师总结你无法只选择那些与你情趣相投的顾客，那么你就需要尝试着喜欢那些与你个性反差较大的顾客。 * 注意： 在你身上的主导地位的作风是无法改变的。 你的为人处事的方法只是你的一部分。 你有自己的个性并且是独一无二的。 尊重别人的个性，宽容别人的态度， 是你的选择。 讨