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价值塑造（产品讲解四要素）  紧扣需求（问题） 展示优势（优势） 导向利益（结果，场景，多花点精力） 案例证明（证明） 产品讲解：讲结果,带出感觉---场景化,形象化,不能仅仅讲你的产品有什么优势,而是重点讲他买了之后会怎么样？ 推介公式（FABE） 特征 利益 证明 , 这对于您来说: , 比如说像 ， （成功个案） 产品呈现技巧 正确认知： 一个了解客户的信念及担心的机会； 异议是最有力的成交机会； 异议是问题的掩饰。 锁定胜局、异议解决 异议解除 策略：重要时间解决有效的议题。 不理他：没有讲清楚产品，尽量不跟客户讨价还价 理一理：客户太执着，你蒙混不过去了，就说：我知道你很关注（重视）价格问题，当然价格也确实是个很重要的问题，等一会专门讲（在这里千万不要画蛇添足，说：-----怎么样，好不好？） 反问他：客户还是太执着，紧盯住价格问题不放，你在这个时候先不要急于回答价格问题，而是先把他的观念锁定，然后展开回答，销售是一个相互影响的过程，关键看谁在影响谁。 异议解除的有效程序 1）聆听：用心听，把话听完，千万不要去抢别人的话和争辩是，这都是没有意义的，用心把话听完，问题就解决了一半。 2）锁定：除了这个问题，您还有没有其它的问题？ 3）取得承诺：假设这些问题都不是问题的话（那假设价格不是问题的话），您看是不是就来这个了？ 先处理心情，再处理事情。 锁定胜局、异议解决 习惯性问题分析与处理 太贵了 我考虑一下吧 把资料给我先看一下 … … 临门一脚—促单时机 顾客再发问时 ? 顾客的问题集中在某一产品时 ? 顾客不讲话而若有所思时 ? 顾客特别注意价格时 ? 顾客不断点头时 ? 顾客开始注意询问购买数量时 ? 顾客关心售后服务问题时 ? 顾客不断反复问同一问题时 ? 顾客征求同伴意见时 顾客提出成交条件时 成 交 要求承诺并尽力促成 成 交 成交小语 跟着感觉一起走 该出手时就出手 不到黄河不回头 生意不成做朋友 谢谢！ * 营销实战特训 * 销 售 狭义 通过销售人员一系列的行为，促使购买者购买 产品或服务的过程。 简而之言就是把东西卖出去。 广义 尽力使别人接受 面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句 1：你是谁？ 2：你要跟我谈什么？ 3：你谈的事情对我有什么好处？ 4：如何证明你讲的是事实？ 5：为什么我要跟你买？ 6：为什么我要现在跟你买？ 顾客为什么会买？ 答:追求快乐 逃避痛苦 两祸相衡取其轻 两福相衡取其重 问：1.你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？ 2. 你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？ 促成销售的方法 答案： 痛苦加大法 与快乐加大法 信任 需求 价值 情绪 达成购买的五个条件 能力 需 求 期望状态 现实状态 需求 差距 点火者 与 消防员 在信任的前提下---- 不满意或者有问题的心理状态 需 求 听到“不需要”三个字以后…… 不需要---不了解---了解---好---需要 当客户说“不需要”的时候，是他处于满意状态或自我感觉良好，这个时候，销售人员要马上终止介绍产品.价格.服务等， ?要想方设法重新建立信任，引导客户去发现问题。 × 顾客购买产品的心理阶段 有问题 找 好 购买 信 任 三个层次 信任个人 信任企业 信任产品 两个关键点 动机 专业能力 能 力 决策能力 支付能力 情 绪 即感觉 感觉好才是真的好！ 价 值 即好处 两个方面： 1、 精神；2、物质 人际互动的潜规则：追随价值 专业营销人员的价值主张： 用全新的方法帮助客户了解自身的问题、难题及机遇 帮助客户取得解决自身问题的新的或更优的方案 “销售医生” 三个特征： 工作流程 工具使用 专业知识 1、完整 2、结构化 3、简洁 专业营销人员 你能碰上的几种客户 完全明确型 半明确型 不明确型 以需求状态分 很多客户都是没有标准的，再自信的人在购买前往往都是不自信的，你要给与引导，把不明确型变成半明确型，接着变成完全明确型，营销人员的重点在于说服和影响。 不明确型 特征：连需求都没有，不需要 沟通策略：找问题，创需求 1. 现状调查：相关资料，习惯及习惯形成的原因 2. 引发问题：诱导、主动刺激，从满意状况到不满意状况 3. 诱导（客户拿刀插自己）：你问，让客户自己讲问题 （问跟你有对应关系的