住宅定价定价-万科朗苑定价策略.pptVIP

* 一、认筹价格公布方式 公布价格区间,为最终的准确定价留有余地. 二、定价原则 本次定价主要通过楼栋差价、立面差价、户型差价以及朝向差价来体现具体价格 万科·朗苑定价策略 单纯就A、B两栋楼的位置看，B栋在社区中央，A栋位于社区边缘，B栋价值略高于B。但由于朗苑建筑结构的特点，房屋只分布在东南、西南两侧，因此对比两栋楼相同朝向单元的价值更能真正体现楼栋差价。 东南向：A≧B（A栋前方几乎无高建筑遮挡，B栋前方有9F的小高层） 西南向：AB（A栋无高建筑物遮挡，B则紧临A） 所以，整体价值来看AB。 1. 楼栋价值 A座 B座 润园 总原则：严格控制立面价差，防止高楼层价格过高滞销； 中低楼层段层层加价，高楼层段价差缩小； 01~03号房－－ 20F以下：此楼层段楼层越低，整体受项目周边（电信小区）、楼栋底层环境（垃圾处理站、地下车库出口、社区车行道等）影响越大。故价值随楼层升高逐渐拉升，每升高一层单价提升30元左右； 21F—25F：上升到20F以上，各楼层的景观视野差异开始缩小，故价值随楼层升高拉升幅度减缓，每升高一层单价提升15元左右； 26F以上：上升到26F以上，各楼层视野的差异约来越小，故价值随楼层升高微幅拉升，每升高一层单价提升5元左右；顶层考虑客户普遍担心渗水及炎热，价格降低。 2. 立面差价 04~07号房－－ 为拉开东南向单位的价差，在01~03号房层差策略的基础上，确定04~07的楼层价差如下： 2F－25F：每升高一层单价提升15元左右； 25F－34F：每升高一层单价提升30元左右。 3 . 户型差价 原则：按户型功能来决定价差，户型特色作为辅助参考。 户型方正、采光好 二房 D 延展空间大，户型特殊（复式） “三”房 B 通风性最好 二房，如将内嵌阳台变形为书房，则无阳台。可满足部分预算很紧但确需三房的客户。 A 主要特色 功能 主力户型 A型作为二房使用舒适，但仍可牺牲必要居家功能（阳台）拓展为十分紧凑的三房； B可以作为纯粹的三房，并且是市场上少有的小复式结构； D型则是纯粹的二房。 所以定价上希望通过价差，让真正有三房需求的客户购买B户型；预算非常紧张的三房需求客户或二房需求客户购买A户型；仅二房需求的客户购买D户型。 三种户型的价值排序是BA≧D。 我们以东南向A户型（07室）作为基准户型来确定各户型的价格： A B B B户型定价 B户型同A户型的朝向分布一致，故B户型同A户型的价差制定除了参考客户对户型的选择强度，试探客户的价格底线外，我们是以这样的方式来设定的： 以6800的均价计算，A户型的平均总价约为60万/套； B户型的延展空间约21平米，故B户型加上延展空间后的面积约110平米； 徐东地区竞品在售均价约为毛坯5800元/平方米，如客户在竞品买一套110平米的房屋，支付总价为5800*110=63.8万。装修费以7万计，总计花费63.8+7=70.8万。因此和A户型的差价为70.8-60=10.8万； 但朗苑B户型“110平米”的面积毕竟是搭建出来的，如果就以上面的差价或近似的价格来定价会让客户觉得没有得到B户型的任何“实惠”，因此需要适当减少价差来满足客户“占到便宜”的想法。经过一段时间的现场客户价格测试，设定同朝向B户型较A户型总价高8万左右。 D户型定价（和07室对比） A、D户型功能对比：都为二房。从接待客户的普遍反馈来看，A型如改造为三房，其缺少阳台让客户普遍不能接受，只有很少部分预算紧张的客户有此需求。A≥D。 A、D户型舒适型对比：A户型的通风性较D户型有明显优势，客户普遍这么认为。AD。 A、D户型朝向对比：A户型的两间卧室朝东南，D户型主卧及客厅朝东南，所以两种户型的主要室内空间朝向相同。但D户型次卧室朝西南。AD。 综合上述情况和客户的喜好强度，D户型较东南向A户型低3万左右。 C、E、F户型定价 这三种户型数量很少，仅占总户数的4%。定价上主要考虑和三种主力户型之间的均衡性。C户型单价高于同层A户型；E、F户型则控制总价，与同朝向A户型差价控制在4万左右。 4. 朝向价差 原则：相同户型充分拉开价差，防止客户集中在东南向。 通过对客户的价格测试，相同户型西南同东南差价控制在7万元左右。 同时，01单元的西晒情况比较严重，该单元再减去1万元。 A D A X+1 直接西晒A X-7-1 西南向B X X-3 X-7-1