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房地产置业顾问入门培训教材?第一篇（销售艺术篇：成功销售自己第一章：销售是什么 一、什么是销售 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。房地产销售则是通过提供物业所具备的各项功能，以满足客户居住、商用、旅游度假等不同需求的过程。商品当然包括着有形的商品及无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。再如，住宅提供的是居住功能；商铺提供的是商用功能；旅游地产提供的是旅游度假功能。而物业管理则是房产本身所含的附加值。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 五、我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。 1、销售不是一股脑的解说商品的功能。 因为，您根本不知道：客户的需求是什么？ 2、销售不是向客户辩论、说赢客户。 客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。 3、销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。 若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？ 4、销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？ 5、销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。 六、 您了解销售是什么后，下一个课程我们将说明销售的过程以及您该学习的销售技巧。 　　您信仰什么？您为什么坚信您所做的？难道其他人，比如您的父母，没有在您成长的过程中向您“销售”过一系列的价值观？难道没有老师通过演示让您相信2+2=4？难道是您自己推导演算出来的？ 好的销售不是强有力推销，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考。 广告就是销售 　　即使您不爱喝可口可乐，如果别人请您顺路帮他买听可口可乐，您将用多长时间在货架上找到可口可乐？肯定不会花很长时间。为什么？ 　　我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利益的广告。 您是的广告 　　您意识到您自己本身也是制造厂商广告计划的一部分么？事实上，您已经是多种商品的销售员了。您可能会说：“好啦，老师，您葫芦里卖的什么药？我参加您这次的培训是为了学习如何销售，现在您却说我已经在为制造商销售商品了” 　　有一个测试能够证明我的观点：看看衣橱和抽屉里，找一找有多少品牌名称贴在您的上衣的胸部、缝合在裤子后面的口袋以及运动鞋的外侧，然后想一想您为他们做走动广告，您得到了多少报酬。房地产销售道理也是一样，您的一言一行同样是在为房产做广告，同样是在为项目做宣传，未开发商赢得口碑。 第二章：销售技能能为您做什么 销售自己，谋取理想职位 　　如果您希望成为成功的置业顾问，那么您需要一个高的起点，那就是把自己销售给一家优秀的精英企业，例如三维顾问。 下面我们以大家应聘工作的全过程来探讨销售的全过程。 一、首先，这些企业在长期的发展过程中，积累了一套适合社会发展的运作模式。在这个模式里，不仅可以取得好的业绩，同时还能持续保持它非凡的创新能力。最重要的是这个企业具有用人的需求。 二、其次，这些企业的自我发展能力特别突出。 三、再次，在这个企业，您的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。 例如三维顾问。姣姣者到处都是，我们不担心没有好的机会，我们需要的是把握机会的能力。 要成为一名成功的销售人员，必须经过以下三个步骤： 第一步：销售自己——把自己销售给三维（热身准备：先将自己销售给自己） 　一、 三维能够提供更适合客户的产品，三维需要合格的营销人员。 　二、 三维能够提供销售人员展开业务的良好机制。 第二步：经营自己——做优秀的销售人员 第三步：提升自己——做成功的销售人员 　一、优秀不等于成功。 　二、成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。 　三、成功的销售人员具有让自己满意的艺术。 　　当您为置业顾问这个职位销售您自己或者销售房产的时候，您应该遵循以下七个步骤：（示例：应聘工作） 一、要改变对找工作的认识，其实招聘和应聘的过程就是一种销售。 在这个销售过程中，您扮演两种角色：销售人员和产品。您的目标就是找到适合自己独特才能的雇主，发挥所长并且