顾客让渡价值理论下的轿车经销商经营理念研究.docVIP

芈蚈羃肈莀蒁衿肇蒂 顾客让渡价值理论下的轿车经销商经营理念研究 赵卉1，蔡云2 （1. 郑州经济管理干部学院，河南 郑州 450052；2.武汉理工大学汽车学院，湖北 武汉 430070） 摘 要：根据科特勒（Kotler）的让渡价值理论，结合我国目前轿车经营面临的实际情况，对如何使经销商企业价值最大化问题进行了分析，并结合理论分析，提出了新时期轿车经销商经营理念的几点建议。 关键词：经营理念；因素；顾客让渡价值 中图分类号： 文献标识码： 文章编号： 2003年我国的轿车总销量为201.9 万辆，销量增长为83%，新推出汽车品牌却达到40多种，竞争可谓十分激烈。2004年一季度，随着各大汽车厂家新车型的不断推出，老车型的不断降价，竞争越发激烈。而各大轿车经销商为了扩大销量，拓展企业的盈利空间，增加销售收入，采取了竞相“杀价”这一经营手段，降价措施也见到了一定的成效，使得汽车的销量节节攀升，企业的收益大幅增长。但是随着WTO汽车保护关税取消的临近，越来越多的汽车品牌将加入到我国汽车市场的竞争行列，经销商要实现自己企业的价值最大化，降价这一简单的经营手段显然不能满足行业发展和消费客户的需要。而国外汽车厂商在竞争上面临着一定的优势，守着传统经营理念在未来的竞争中必定行不通。下文从顾客让渡价值理论出发，研究和分析了轿车经销商经营理念问题。 1 顾客