明清老师－赢家销售专业技能提升.docVIP

赢家销售之专业技能提升 课 程 背 景 “企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。 如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。 使学员了解成功销售模式- 从发现潜在顾客到成交；针对影响销售成败及客户满意程度的关键因素，进行系统化的分析，使销售人员在客户面前深具影响力；提升销售人对销售工作的认知及专业能力，使其更具信心面对市场挑战； 在消费品渠道销售过程中，使学员了解成功的销售模式及专业技巧 课 程 收 益 按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。 第一：区域营销策略的制定 、区域市场的调查与分析 1、市场潜力评估 消费者状况分析 竞争状况分析 行业分析 企业自身资源分析 2、区域市场作战全景图 分析现状 设定目标 制作销售地图 市场细分化 采取“推进战略”或“蚕食战略” 二、区域市场扩张与保持 1、快速进入区域市场2、区域市场扩张策略 第二：区域营销经理的团队建设 销售主管的心态分析 销售主管角色的认知 目标管理团队建设 沟通技巧有效激励 第客户开发与销售谋略： 一知己知彼 1我们销售的是什么 2、我们的优势是什么 3、我们的不足是什么 4谁是竞争对手 5、客户是谁 6、客户为何会选择我们 二不战而胜 1三种不同层次的竞争 2、三种不同方式的竞争 3整合资源，确立优势 4、锁定目标，不战而胜 第 针对不同客户的销售模式 有效的客户需求分析与销售模式建立 1客户的潜在需求规模 2、客户的采购成本3、客户的决策者 4客户的采购时期 5、我们的竞争对手 6、客户的特点及习惯 7客户的真实需求 8、我们如何满足客户 第 如何了解或挖掘客户的需求 初次拜访的程序拜访了解或挖掘需求的具体方法 1客户需求的层次 2、目标客户的综合拜访3、销售员和客户的四种信任关系 4、挖掘决策人员个人的特殊需求 挖掘.、要善于聆听客户说话第 如何具体推荐产品一使客户购买特性和产品特性相一致 二处理好内部销售问题 三 FAB方法的运用 四推荐商品时的注意事项 1不应把推销变成争论或战斗 2、保持洽谈的友好气氛 3讲求诚信，说到做到 4、控制洽谈方向 5、选择合适时机 6、要善于听买主说话 7、注重选择推荐商品的地点和环境 第销售人员的自我管理和修炼 一时间分配管理 二成功销售人士的六项自我修炼 中国新一代的