顾问式销售超级技法.pptVIP

从今天起我要向全世界宣布： 我要做一个行动的巨人。 我要在行动中去学习，去成长。 在行动中去尝试，去完善。 在行动中去奋斗，去超越。 在行动中去增添勇气，创造奇迹。 我要马上行动，立即行动， 快速行动，直到养成习惯！ 行动！行动！行动！ 行动者宣誓 预祝大家2012年梦想完美实现！ 更多机密资料，请点击此网站 / * * * 1.不要在不明白客户意图的情况下口若悬河 3.客户需要的不是便宜货，而是超值的东西，所以，你的产品再便宜也无法吸引客户，只有你的产品是超值的才能吸引客户，一定要突出高价值，而不是低价格。 * * * * * * * * * 为客户着想主要是体现在为客户提供的方案组合与方案设计上，而非以其他手段讨好客户，例如“我派我们的教授到你那为你免费诊断”“我让我们的教授为你写个项目建议书”——不仅降低了老师们的身价，也不会让客户觉得自己得到了什么贴心的照顾，只有在选择产品方案的时候以客户最实际的情况来分析确定，才会让客户觉得满意 * * * * * * * * * 领导力等于领袖根性（性格）加上能力。领袖根性——根本性格 领袖根性如大树！ * 1、三个人一组 2、销售步骤逐个练习 3、逐个练习步骤 1）A 说出话术 2）C 谈感受 3）B 谈感受 4）A 重来一次直至C、B都通过为止 ABC练习 不可与客户争辩 对攻击性异议的应对方法： “你们这样的课程不可能好” 错误回答：“谁说的” 正确回答：“是吗？那您能告诉我为什么吗？” “你们这都是骗人的” 错误回答：“你不要乱说” 正确回答：“可不可以告诉我您为什么会这么说呢？” 不要谈论政治与宗教上的看法 政治与宗教是很主观的看法而且很敏感，客户提及这些方面的问题时，销售人员要谨慎，不能拒绝客户也不要偏离主题，把握住目标话题。 不要贬低同行的产品 贬低别人不代表自己优秀，一般来说，人们都不喜欢跟攻击性较强的人在一起，销售时贬低对手反而会极其客户对自己的怀疑以及对竞争对手的好奇。 清楚权限 办不到的事情不要答应：不要随便承诺，不可以业绩为目标忽悠客户，随便承诺，影响公司信誉。 保证服务质量：后续服务质量要保证，加强客户粘度，不仅为公司形象和长期利益增光，也为自己的人脉增加优势。 注意事项 销售人员形象检查表 形象要求 评分等级 仪表 要求 头发整齐、干净，男士不留长发 优秀（ ） 合格（ ） 不合格（ ） 男士的衬衫、裤子要熨烫 优秀（ ） 合格（ ） 不合格（ ） 女士着装大方，不能太暴露 优秀（ ） 合格（ ） 不合格（ ） 身上不能有异味，女士香水不要太浓 优秀（ ） 合格（ ） 不合格（ ） 鞋子保持干净，皮鞋要擦亮 优秀（ ） 合格（ ） 不合格（ ） 面貌 时刻保持精神饱满，面带微笑 优秀（ ） 合格（ ） 不合格（ ） 经常赞美客户，保持乐观态度 优秀（ ） 合格（ ） 不合格（ ） 动作 细节 握手简单有力，双眼注视对方 优秀（ ） 合格（ ） 不合格（ ） 主动交换名片，妥善保管 优秀（ ） 合格（ ） 不合格（ ） 工具表单 销售中积极因素和消极因素分析表 积极因素 消极因素 积极因素 效用 强化措施 消极因素 负面作用 改进措施 工具表单 产品分析表 产品名称 功能 能够给客户带来的利益 与同类产品的对比 价格优势 工具表单 提高沟通技巧进度表 沟通技巧 实际行为 改进计划 取得的成果 赞美开场 主题明确 与有决定权的人沟通 从对方的角度出发 从不同角度探测需求 重视肢体语言 注视对方的眼睛 工具表单 销售人员姓名 年 月 日至 年 月 日 辅助工具运用情况表 辅助工具 使用情况 如何改进 资料夹 目录与资料 人类情感 视觉效果 最有说服力的语句 工具表单 第四部分关键词：顾问领导力养成 领导力决定命运 影响别人领导自己 领导力心态管理 成功的基础 领导力目标管理 成功的方向 领导力时间管理 成功的过程 领导力学习管理 成功的源泉 领导力行动管理