罗普斯金LPSK_Questionare_SD.docVIP

客户名称：_______________________________________________________ 客户地址：_______________________________________________________ 客户经理：_______________________________________________________ 联系人、电话、电子邮件地址：_____________________________________ 调研日期：_______________________________________________________ 调研人员：_______________________________________________________ SD 以下问题旨在考察目前销售管理流程的现状，以便为目标流程的确定提供参考。 销售部分 销售部门的当前组织机构是怎样划分的（请提供销售组织机构图）？什么部门（人员）直接与客户建立关系？什么部门（人员）与客户保持业务关系关系？ 您对客户的可购买产品进行限制吗？即什么产品他可以购买什么成品不可以购买？ 客户是固定的还是不确定的？对固定客户需要记录它的哪些信息？对不确定客户是如何分类的？ 对客户的信誉额度情况是否记录、评估？评估结果有什么影响？ 是否能给出客户的信贷限额？ 是否有销售预测？销售预测从哪里来？简述销售预测数据在实际生产经营中的利用情况？预测数据与生产部门进行衔接吗？预测数据是考核业绩的一个依据吗？ 把销售计划传到需求管理哪里吗？ 是否留存客户询价记录？对客户的报价数据是否存在针对性差异？ 您从询价单或报价单转换成销售订单吗？ 列出当前的销售订单类型（包括退货、借项/贷项凭证请求）。 在销售订单上面您能获得哪些信息？ 订单上不同的行是否对应不同的详细信息，例如：某行与下一行对应不同的送达地？ 销售订单的意外情况有哪些？ 怎样处理延时订单（不能按照要求交货的超过指定日期的订单）？ 如果一个客户经常选购某一个产品或产品组，有没有简捷的方法帮助您输入订单（产品建议书）？如果有，怎样处理这一过程？如，您通过客户、客户组或其它组来记录产品建议书吗？ 您把与客户签订的合同作为销售订单的基础吗？合同是否必须包含日期和数量？ 如果一个客户的销售合同已经存在，在对这个客户的销售文档输入后您需要数据输入人员来通报吗? 合同是否设定时间期间？ 怎样记录产品从仓库发出的整个过程？ 您记录成品的最少交货数量吗？ 对客户要求的交货期你有一个标准的提前期吗？在计算交货日期时包括运输时间吗？ 但您安排一个交货，是怎样被指定的（天、周、月、记帐期间）？ 您的客户接收部分交货吗？您的客户允许多个订单合并成一个交货吗？ 在交货阶段您检查产品的可用性吗？ 交货是个别创建还是集中创建？ 用什么文档完成交货过程？如，拣配清单、包装清单、提货单(bill of lading)。 怎样拣配，怎样完成拣配？ 运输由谁承担？ 生成什么样的装运文档？ 支持退单处理吗？ 如果销售订单里没有包含某一项内容，可否在交货单里增加该项内容？如可以，什么类型的项目？ 什么原因会使您冻结一个交货过程中的文档？ 对于交货文档哪些信息是要求用以备忘的？ 当交货数量超过订单数量时，怎么处理？ 您联合交货吗？根据一定标准进行合并交货的清单需要打印吗？ 客户退货需要什么程序？退货产品的后续处理有哪些方式？ 是否存在收货到质检库存类别的情况？收货到冻结状态呢？收货到退货（return）状态呢？ 对所有的物料的您都接受退货吗？退货是在物理上退到您的指定地方吗？ 在收货时记录序列号吗？ 用于运输的工具有多少？什么运输工具？与第三方的运输系统有业务关系吗？如果有，是哪些家？ 怎样确定您的出货运输路线？出货是单独处理还是集中处理？ 运输方式是一种模式还是多种模式？主要使用哪种运送方法（卡车、邮寄、火车、海运等）？装运支架是如何选用的？ 使用货运代理吗？ 简述销售过程中的预付款项的情况。 给客户开具发票的前提是什么 您是分散还是集中处理发票？请解释。创建发票的周期有多少？ 客户是否要求在预先确定的时间期限内收到发票或开票计划？ 参考什么创建发票，如订单、日期、送达方客户或其它方法？ 与客户怎样认可在销售订单与开票之间发生的价格改变？ 在开票文档中需要什么样的文本或信息块？ 经常对您的客户支付回扣吗，每周、每月、每季、每年？他们怎样得到回扣，支票、银行存款或其它？ 回扣的百分比有多少？回扣是怎样计算的，通过客户、物料、客户/物料、产品组等。 回扣会部分结算吗？ 您的借项和贷项凭证需要通过一个批准过程吗？ 对客户开票的数量以从供应商装运的数量为准吗？ 您允许客户把您拥有所有权的物料存储在库区里吗？客户消耗物