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论车险代理渠道发展的问题及对策 邢莉 (中国人民财产保险股份有限公司车险部，北京 100052） ［摘要］随着保险市场主体的不断增加，保险业务竞争的日益加剧，代理渠道的重要性 不断凸现。作为产险市场第一大险种的车险，代理渠道的重要性体现得尤为突出。因此，理 顺产险公司与代理渠道之间的关系，是车险业务实现持续、快速、健康发展的前提和保证。 本文就目前市场环境下，车险代理渠道存在的问题展开分析，同时提出了相应的解决对策。 ［关键词］车险业务；代理渠道；渠道忠诚度 ［中图分类号］ F840.32 ［文献标识码］ A ［文章编号］1004-3306（2006）04-0036-02 Abstract： The importance of the agency channel becomes more and more conspicuous with continuous increase of participants to the insurance market and growing competition of insurance business. As the largest type of property and casualty insurance, motor vehicle insurance’s agency channel is even more important. Therefore, relation between property insurance companies and the agency channel should be straightened out, which is a prerequisite and guarantee for continuous, rapid and sound development of the motor vehicle insurance. This article analyzes the current problems in motor vehicle insurance agency channel in today’s market and puts forth corresponding solutions for them. Key words：motor vehicle insurance; agency channel; channel loyalty 随着保险市场主体的不断增加，保险业竞争日益加剧，代理渠道的重要性也不断凸现。 据统计，2005 年1 月~9月，通过代理渠道实现的财产险保费收入高达 668.01 亿元，占同期 全国财产险保费的 66.7％。那么，作为产险市场第一大险种的车险，其代理渠道的重要性 体现得尤为突出。从长远来看，车险业务的发展是以保险服务为载体，以渠道竞争为依托的， 因此，理顺保险公司与代理渠道之间的关系，是车险业务实现持续、快速、健康发展的前提 和保证。 一、车险市场代理渠道的现状及问题 目前，车险代理渠道由个人代理人、汽车经销商、银行、担保公司及专业代理公司组成。 随着社会经济的发展、人们收入水平的提高以及车改政策在全国范围内的陆续推行，车辆拥 有者的人群结构由原有的以企业或事业单位为主逐渐过渡到以个人拥有为主。目前在广州每 百户家庭汽车拥有量为 6.3 辆，北京每百人汽车拥有量为 11 辆，由此而形成的营销渠道格 局出现如下变化： （一）在分散性车险业务领域，传统的直销渠道受到挑战，并逐渐为代理渠道所替代 受业务结构变化的影响，分散性的车险业务已逐渐为各种代理渠道所掌握。这部分代理 群体通过以保险业务为突破口，以汽车为依托为客户提供全方位代理服务的方式，力量得到 不断发展壮大。与此同时，依靠公司直销人员及门店销售的传统销售渠道却在不断萎缩。目 前，尽管团体的车队、财政统保及大企业大单位车险业务仍作为直销业务而存在，但是，随 着“公车私改”步伐的加快，这部分团体性质的业务也逐渐转变为分散性的个人业务，逐渐 为代理渠道所掌握。 （二）代理渠道的不断壮大，严