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化妆品专柜管理目 录 ● 专 业 管 理 系 统 ● 专 柜 管 理 八 要 素 ● 管 理 的 落 实产 品 : 红 色 箭 头 资 金 : 黄 色 箭 头 信 息 : 绿 色 箭 头 消 费 者 代 理 商 组 织 安 婕 妤 代 理 商 管 理 消费者管理 销 售 队 伍 管 理 通过目标管理推动市场 通过消费者吸引消费者, 义务的发展 提高购买力和忠诚度 通过专业的销售队伍 人员管理 CRM 定义 提高代理商管理的 资金管理 CRM 操作 专业程度 物资管理 CRM 日常管理 工作职责 信息管理 绩效评估 日 常 工 作 管 理 系 统专 柜 管 理?? 特 色 ● 以 特 有 的 品 牌 风 格 , 领 导 负 责 团 队 , 实 现 销 售 的 目 标 ● 品 牌 形 象 的 代 表特 色品牌体现在风格??做的方式 领 导领导体现在管理??如何带队伍目标实现于工作??做什么事情 特 色 风 格 工 作专 柜 管 理 部 分如 何 实 现 销 售 目 标销 售 额 = 人 流 量 × 接 触 率× 成 功 率 × 连 带 率 × 平 均 单 价柜 台 管 理 八 要 素1. 专柜2. 形象3. 促销4. 人员管理5. 库存管理6. 价格管理7. 忠诚顾客管理8. 信息管理促进因素保障因素促 进 因 素促进因素:如何促成销售的达成专柜:人流量↑ 接触率↑形象:接触率↑促销:成功率↑ 连带率↑人员:成功率↑ 连带率↑接触率↑保 障 因 素保 障 因 素 :如 果 失 于 管 理 如 何 影 响 销 售 的 达 成 ①缺货→ ② 价格混乱 → ③ 记录错误 → ④信息错误或未按时上传 →认 识 八 要 素Ⅰ. 柜 台位 置面 积形 象布 局位 置 原 则点 有效接触的人流线 扩大有效动线面 扩大有效使用接触面积,延长人流驻留时间如 何 选 择 位 置1 、 如 何 确 定 主 门 人 流 按 便 利 性 选 择 进 入 的 门 户 ( 注 意 商 场 外 的 人 流 走 向 以 及 车 站 的 位 置 )如 何 选 择 位 置2 、 如 何 确 定 人 流 流 向 商 场 内 的 布 局 影 响 动 线 的 流 向 ( 注 意 电 梯 、 鞋 区 等 热 区 的 位 置 和 通 道 的 宽 度 ) 一 楼 一 般 经 营 的 产 品 : 化 妆 品 、 珠 宝 、 表 、 鞋 区 、 箱 包 、 名 牌 服 装 、 药 品 、 快 餐 店 等如 何 选 择 位 置③ 不 是 离 门 越 近 越 好 “ 顺” 与“ 迎”如 何 选 择 位 置④ 不 是 面 积 越 大 越 好 有 效 动 线 人 员 配 额谈 谈 布 局重 要 性 : 产 品 、 礼 品 、 告 示 牌吸 引 性 : 告 示 牌 、 礼 品 、 产 品 平 衡 才 是 美其 他 :“ 正” 与“ 偏”大 多 数 时 候 除 非 四 面 全 活 的 岛 位 , 仓 库 偏 向 次 边 , 尽 可 能 留 空 位 给 活 边安 婕 妤 三 星 级 柜 台 目 标 三星级柜台 位置40% 面积30% 形象30%Ⅱ. 形 象 管 理陈 列BA卫 生陈 列 总 原 则 符 合 标 准 及 时 维 护 协 调 一 致试 用 装 陈 列货 满 堆 金 ( 不 许 有 洞 )脸 朝 外 , 头 向 左注 意 试 用 装 标 贴 别 贴 到 脸 上赠 品 陈 列有 说 明整 齐不 超 过 三 种宣 传 品 陈 列醒 目突 出注 意 美 观小 专 题谈 谈 注 意 力 经 济 , 如 何 吸 引 眼 球宝 洁 公 司 发 明5 ×25CM 货 价 贴 纸 的 人 获 得 年 度 创 意 大 奖有 没 有 价 格 标 签 会 影 响15 % 的 销 售 ( 大 众 消费 品 )放 在 货 架 不 同 位 置 的 销 售 指 数柜 台 管 理 八 要 素 - 形 象 管 理 陈 列 道 具 试 用 装 促 销 品 日 常 工 具柜 台 管 理 八 要 素 - 形 象 管 理道 具 柜 台 种 类 背 柜 陈 列 原 则 背 柜VIP 陈 列 原 则 形 象 陈 列 原 则背 柜 陈 列 原 则 文 字上 下 一 直 线前 后 一 平 面 形 象 一 致 产 品 VSP 陈 列 VIP 陈 列柜 台 管 理 八 要 素 - 形 象 管 理道 具 维 护 要 求 ( 灯 片 、 配 件 、 维 修 ) 1 、 及 时 、 同 时 更 换 2 、 按 陈 列 图 要 求 摆 放 3 、 缺 损 及 时 上 报柜 台 管 理 八 要 素 - 形 象 管 理 试 用 装? 标 准 图 示? 陈 列 要 求? 试 用 装 维 护 小 窍 门试 用 装 陈 列 要 求 1 、充足 陈 列 丰