《现代推销学》完整教案.doc

信息经济学院 教案 2008～2009学年第二学期 学院（部、中心） 商学院 教研室（研究所）___市场营销 __ 课 程 名 称__ _现代推销学______ _ 授 课 对 象___ 本科生 授 课 教 师____ _____ 职 称 职 务_____ _______ ___ 使 用 教 材___《实用现代推销学》 石家庄经济学院教务处制 二OO六年三月 _现代推销学____课程教案 授课时间 第 周 第大节 课时安排 1 授课题目（教学章、节）： 第一章 导论 第一节 推销的本质和涵义 第二节 推销的地位和作用 教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）： 通过学习，要求明确推销的概念、性质与特点，学生应区分推销与营销的异同点，掌握推销的性质和特点，明确推销对社会、对企业以及个人的作用。 授课方法：理论讲授与课堂讨论相结合 教学内容（包括基本内容、重点、难点）： 第一节 推销的本质和涵义 一、什么是推销 （一）广义的推销 （二）狭义的推销（重点） 狭义的推销，指商品推销。是推销人员运用一定的方法和技巧，说服和帮助顾客购买某种商品或劳务，以便双方得到满足的行为过程。 （三）推销的定义和实质 推销定义（重点）：是一种活动,在这种活动中,推销员确认,激活和满足顾客的需要和欲求,并达到买卖双方互利互惠的目标. 实质：就是满足顾客需要 若把刚及格的推销员的工作能力定为100分，则最优秀推销员的工作能力可达到30000分，相差300倍。 案例:推销员要有强烈的推销意识 二、推销与营销的关系 三、推销的性质和特点（重点） 第二节 推销的地位和作用 一、推销的地位 二、推销的作用（重点） （一）对社会的作用 （二 ）对企业的作用 （三）对个人的作用 参考资料（含参考书等）： 1、《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997. 2、《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2 3、《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7 授课类型（请打√）：理论课√ 讨论课□ 实验课□ 其他□ 教学方式（请打√）：讲授√ 讨论√ 其他□ 教学资源（请打√）：多媒体√ 挂图□ 音像□ 其他□ 授课时间 第 周 第大节 课时安排 1 授课题目（教学章、节）： 第一章 导论 第三节 推销的基本类型 第四节 推销观念与影响推销的因素 教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）： 通过学习，要求明确推销的基本类型及其特点，学生应掌握现代推销观念，明确影响推销的因素。 授课方法：理论讲授与课堂讨论相结合。 教学内容（包括基本内容、重点、难点）： 第三节 推销的基本类型（重点） 1.零售业推销 2.贸易推销 3.直销 4.使命推销 5.工业品推销 第四节 推销观念与影响推销的因素 一、推销观念 推销观念即推销哲学或推销观，是推销工作的指导思想。 二、影响推销的因素（重点） 1. 顾客的类型 2.推销人员的职责—推销产品或向顾客提供服务 3.购买决策的重要程度 4.推销活动的地点—地域推销或内部推销 5.产品特性—有形产品或无形产品 三、推销类型与销售渠道的关系 课堂分析讨论（下次课进行）： 1、试比较推销师与会计师、工程师之间的联系与区别 2、请采访你周围的人，总结他们对推销员的看法。 讨论、思考题、作业： 1.有哪些推销类型？哪种类型的推销更富有挑战性？为什么？ 2.影响推销的因素有哪些？ 参考资料（含参考书等）： 1、《现代推销学》 柳思维主编 中国商业出版社 1997. 2、《推销原理与技巧》 侯铁珊等编 大连理工大学出版社 1999.2 3、《现代人员推销学》 雷鸣主编 中山大学出版社 1999.7 授课类型（请打√）：理论课□√ 讨论课□ 实验课□ 其他□ 教学方式（请打√）：讲授□√ 讨论□ 其他□√ 教学资源（请打√）：多媒体□√ 挂图□ 音像□ 其他□ 授课时间 第 周 第大节 课时安排 2 授课题目（教学章、节）： 第一章 导论 第五节 现代推销学的产生与发展 第六节 现代推销学的研究对象与内容 教学目的、要求（分掌握、熟悉、了解三个层次）： 通过学习，要求了解现代推销学的产生与发展历程，掌握现代推销学的研究对象，明确其研究内容和研究方法，明确现代推销学和其他相关学科如经济学、管理学、心理学、营销学、公共关系学、广告学、社会学等的关