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* 盈利率 控制法 分析不同的 险种、细分 市场、顾客 群、销售渠道 等的盈利率 帮助公司领导 决定哪些方面 应发扬光大， 哪些方面应 收缩或取消 * * §3．1 保险销售渠道的概念与作用 保险 销售渠道 保险销 售途径 保险商品从保险公司 到达保户手中经过 的路线或途径。 保险推 销方式 保险市场营销组合的重要因素 保险业务经营的关键环节 沟通信息,促成销售提供保险服务 基本功能 主要作用 * §3．2 保险销售渠道的类型及利弊 直接销售渠道 间接销售渠道 1. 概念 2. 优点 3. 缺点 简称直销制 保险公司利用支付薪金的 专属员工向顾客推销产 品、提供服务的销售方式 又称中介人制 保险商品需经过若干中介 环节，才能从保险公司到 顾客手中的销售途径 方便快捷，降低成本， 节约费用，提高知名度 前期投资较少，能迅速扩 张业务，提高市场占有率 需要较多人力， 市场覆盖面有限， 前期投资大， 不利于全面拓展市场 有时销售成本较高， 业务难以直接控制， 监督管理难度大， 不利于企业的长远发展 * 1、直接营销渠道 保险人员上门推销 柜台推销 电话销售 邮寄销售 在线销售 * (1) 保险人员推销 ①．人员推销的概念 人员 推销 指企业直接派出推销员，接触产 品的可能购买者，并运用各种技巧 说服其购买产品或劳务的过程。 推销员、推销对象、推销商品 针对性强 灵活度高