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房地产营业实战与策略 经营战略篇 好的经营战略不止可使企业永远立于不败之地，更重要的是能顺应市场变化，为企业开创新局，使您在瞬息万变的市场中，成为永远的赢家！ 房地产业的经营本质及角色基础 基本上，房地产业的营业项目可分为代销、流通、租赁及管理等四大项。和其他服务业一样，业者本身并不生产其所销售的产品，而只是居间处理些中介事宜。但由于房地产业者所贩售的标的物较为特殊，因此其在做法上又与其他服务业有所出入。至于本业与其他服务业的差异则如下述： 一、不动产的每一个物件均有其特性，汽车制造业系大量生产，每一单一产品间的差异性不大，其特色亦多为共通的。但不动产却不然，虽然其共同的名称为不动产，然事实上每一物件的特性均不相同，有的物件其特色是增值性高，有的却是安静、居住价值大。 二、不动产为高价值且增值性高的财货，根据台北市银行所做的统计资料西安市，近十年间，台北市平均家庭年所得的成长约为2.95倍，而房价的成长约为5.10倍，尤其是自七六年以来，台北市的平均房价已在平均家庭所得的十倍以上，在在显示不动产高价值及增值性高的特性。 三、不动产的专业知识既宽且广，正由于不动产的每项物件均有其个别特性且价值高，因此不动产相关的从业人员必须具备更精深的专业知识以确保客户的最大权益。 四、不动产买卖往往会带动其他的附属消费，如家俱消费，装潢品消费，家电用品消费等等。 除了上述差异外，房中介本身尚有其他特性： （一）、具有浓厚的咨询顾问色彩 不动产业者为了促进买卖的成交，除了中介物件买卖之外，还必须适时担任咨询顾问的角色。举凡是住宅的选择，商用物件的选择，增建改建的手续以及贷款、税金、火灾保险等咨询服务能力均为一名理想的中介人员所必备。此外，由于房地产经纪人并非只单一的面对买房客户，而须要提供买卖双方（有时尚包括同行）正确且有价值的资讯，以促成其交易成功，因此，房中介经纪人基本上可视为一种情报提供业务。 （二）、着重于责任商圈的耕耘 由邻国日本不动产业发展的历程看来，大型企业大多专注于不动产的开发或合建，中小型企业则以不动产流通为主。造成这种分庭抗衡局面的原因，一方面是因为不动产流通业务所需的资金较开发或合建少，另一方面则是不动产流通业务较重商圈耕耘，适合中小企业。至于中小企业从事商圈耕耘时的注意事项则如下述： 力行责任商圈制——大型企业的经营方式大多是统一的，不如中小企业能深入商圈的最里层，因此中小企业应妥善掌握这项优点，以扎实的商圈耕耘深入地方。 差别化经营——每一家房地产公司都有其特色，有的业者适合从事从事住宅的买卖中介，有些则适合做租赁业务，另外还有些业者专做商用不动产的买卖中介。在这种情况下，业者本身若能找出自己最适合的业务方向，并朝此目标努力迈进，往往要比每一项业务均摸一个边却又不够专精来的更有成效。 连线作战——俗话说：“同行相忌”，但在不动产界，如果您是属于单打独斗型的中小企业，势将难以对付大型企业的金钱攻势。而如何在大企业间谋求自己的生存空间，甚至以小博大，实有赖于中小型业者的连线作战。这时有心的业者应积极建立与其他同业的互信互赖关系，尤其在缺乏物件流通中心的区域，业者彼此间的联系便益形重要，是故如何与同业建立良好关系，实为中小型房地产公司的一大课题。 多元化经营——当企业发展到某一阶段之后，便可就签署的差别化经营略做修正，而改采多元化的经营方式。例如在中介收入稳定之后，可以开发租赁管理方面的业务，以谋求公司更大的利益。 正由于房地产业者的角色基础不同于其他服务业，因此开发一套适用于这个行业的教育训练教材便相形更加重要，本文即以经营战略、营业战略及市场制胜战略为梗概，为读者做一介绍。 经营战略的重要性 在大型企业体重，“经营战略”是整个营业体系中相当重要的一环。无论是“经营计划室”、“经营战略室”或是“企划室”等，其主要工作均为为企业体设计良好的营业战略，让企业体在营业过程中能百战百胜，创造出最大的利润。 然而同样是从事不动产中介，中小企业碍于资金不足及组织体系不若大型企业庞大，往往无法成立有系统的经营战略部门，但这并不表示中小企业就不需要经营战略，而是在人事精简的原则下，有营业者本身负担经营战略的制定。 经营战略的步骤 简单地说，经营战略的步骤为：计划（plan）→实行（do）→检讨（see）三阶段： 1、计划：制作可实现的计划； 2、实行：根据计划全力以赴； 3、检讨：检视结果是否如计划所拟的圆满完成。 上述三阶段过程由表面上看来似乎很简单，然而实际上去做了之后却往往会困难重重，业者如能不畏困难，一步一步身体力行，则必可促进企业的安定和成。 首先，在制定计划方面，“务实”是最重要的原则，就算经营者所拟定的计划完美无缺，但如果不适于业者本身使用，则将只是别人的计划，永远不可能在自己的体