长尾理论在农业银行客户关系管理中的应用探讨.pdfVIP

3-作研究 安 农 村 套 默 _ 贰 耋 薹 螽 长尾理论在农业银行客户关系管理中的应用探讨 张 华 摘 要 ：长尾理论 ，是指只要存储和流通的渠道足够大 需求不旺或销量 不佳的产品所共 同占据的市场份额 可以和 ， 那些数量 不多的热卖产品所 占据的市场份 额相 匹敌甚至更 大。 本文 阐述 了长尾 理论及其 实践 意义．实证分析 了基 于长 尾理论的农业银行客户关系管理 ，提 出了长尾理论下农业银行客户关系管理的建议与措施 。 关键词 ：长尾理论 农行客户 关系管理 探讨 “二八定律”几乎成为市场营销的铁律 ，即20％ 如上图，传统的_-．／k定律关注上图中的红色部 的客户或产品，可以带来 80％的销售量。因此 ，为争 分，认为20％的品种和客户带来了80％的销量，所以 夺20％的市场及客户，各行业竞争者厮杀得天昏地 应该只保留这部分，其余都应舍弃。长尾理论则关注 暗，而近年来兴起的长尾理论，依据市场变化，对常为 黄色的长尾 巴，认为这部分积少成多，可以积累成足 人遗忘的80％的长尾进行研究，建立新的营销模式， 够大、甚至超过红色部分的市场份额。实践上也是如 无疑对农行实现打造最大最强的零售商业银行 目标， 此，目前我们银行在销售金融产品时，注意力主要集 有着一定指导作用。本文试从长尾理论形成及其实 中在一小部分所谓的 V“IP”客户上，无暇顾及在人数 践意义，就长尾理论在农业银行客户关系管理中的应 上居于大多数的普通客户。而在网络时代 由于关注 用进行探讨。 的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态 一 、 长尾理论及其实践意义 分布曲线的 “尾部”，关注 “尾部”产生的总体效益甚至 长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，是美 国 会超过 头“部”。有例为证，在亚马逊网络书店的图书 人克里斯?安德森在系统研究了亚马逊 、Google-．e- 销售额中，有四分之一来 自排在 l0万名以后 “冷门” Bay、Netflix等互联网零售商的销售数据，并与沃尔玛 的书籍。这些 “冷门”书籍的销售比例正高速成长，预 等传统零售商的销售数据进行对比后，观察到一种符 估未来可 占整体书市的一半。 合统计规律 (大数定律)的现象。这种现象恰如以数 网络时代是关注 “长尾”、发挥 “长尾”效益的时 量、品种二维坐标上的一条需求曲线，拖着长长的尾 代。因此，专家归纳出，所谓长尾理论，是指只要产品 巴，向代表 “品种”的横轴尽头延伸，长尾由此得名。 的存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的 长尾理论认为 ，由于成本和效率的因素 ，过去人 产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产 们只能关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲 品所 占据的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场 线来描绘这些人或事 ，人们只能关注曲线的 “头部”， 汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量。 而将处于曲线 “尾部”、需要更多的精力和成本才能关 二、基于长尾理论的农业银行客户关系管理实证 注到的大多数人或事忽略。 分析 长尾理论无处不在 。农业银行的个人客户分布 收 益 形态即与长尾